商超渠道是白酒四大傳統(tǒng)渠道之一，也曾是各大酒企攻城拔寨的地方。后來隨著渠道的多元化發(fā)展，商超渠道因其特殊的定價機制，逐漸成為白酒品牌做形象的“價格標桿”，行業(yè)對其關注度也大大降低。

　　然而，近年來以茅臺為代表的不少名酒企業(yè)卻又逐漸開始加大對商超直營渠道的投放力度，白酒品類在該渠道逐漸呈現價值回歸的趨勢。

　　值得注意的是，消費習慣的變化及新型渠道的出現也在倒逼傳統(tǒng)商超渠道進行變革，這也意味著曾經的“價格標桿”渠道在經歷陣痛的同時，也在迎來新生。

　　逆勢增長，商超走出了“沼澤”？

　　在三年“寒冬”過后，經濟環(huán)境復蘇不明顯，大眾普遍消費信心不足，市場環(huán)境呈現出消費緊縮和消費降級的狀態(tài)，白酒行業(yè)也進入深度的調整。

　　然而，有商超渠道的酒商卻能在這種環(huán)境下走出不一樣的路徑，實現逆勢增長。這一方面給予了市場更多的信心，另一方面也讓行業(yè)重新開始關注商超渠道的發(fā)展價值。

　　老張（化名）在白酒行業(yè)摸爬了20余年，商超渠道資源是他的核心資產。據老張透露，去年公司營收實現了60%的增長，今年預計也會達到同等的增長水平。

　　這一方面得益于渠道面的拓展和經營產品的多元化布局。

　　多年來，從舞東風、紅旗連鎖、老鄰居等連鎖商超到大潤發(fā)、德惠等KA大賣場，以及殼牌和線上即時零售，老張從單一的連鎖渠道發(fā)展到了如今多元化的渠道模式和產品結構。其經營的公司也從幾人發(fā)展到數百人。

　　另一方面，則是將服務做到極 致。

　　實際上，前些年在老張所在城市，同一家連鎖超市的酒水供應商有十多家，但如今老張已經成為該渠道的酒水供應商。

　　老張?zhí)岬�，在經營層面他們有四大優(yōu)勢是別家難以復制的。首先在內部，公司有系統(tǒng)性的產品規(guī)劃策略，并且組建了專班實施員工培訓；其次對商超，公司有實力可以實現“賣不出去可以退”的承諾；其三，有較為完整的售后服務，為商超解決了大部分的難題。

　　“讓商超只負責進貨，我們解決銷售以及售后的一系列問題，那么即便我們的產品進價比別人更貴，商超也更愿意選擇我們的產品�！�

　　此外，尤為重要的一點是，積極擁抱新零售。

　　現在即時零售平臺給出了諸多補貼和優(yōu)惠，并且諸如永輝、山姆等許多賣場也陸續(xù)開啟了線上的購物渠道，商超與新零售的界限不再涇渭分明。

　　“今年在歪馬平臺的流水已經達到了2000萬，我們還跟酒小二也開展了合作�！崩蠌�?zhí)岬健?

　　從商超渠道起家，年營收從幾十萬到數億元的老張堅定地認為商超有其不可替代的經營價值，并且在這條路上，他也走出了持續(xù)向上穩(wěn)健步伐。

　　新零售“肆掠”，為什么商超渠道不可替代？

　　如今，盒馬的30分鐘冷鏈到家，酒小二、酒閃閃、歪馬送酒等酒水速送服務已經成為不少消費者的選擇，并且這些平臺在近期還推出了各類補貼，搶奪市場。

　　有消費者透露，上個月其在美團歪馬平臺使用各種優(yōu)惠券疊加膨脹券，以800多元的價格就買到了五糧液，而該產品渠道調貨價目前在930元/瓶左右。

　　同時，“勇闖天涯”在平臺標價60元/件，消費者可使用膨脹券實現40元/件的購買價格，中間酒商的出售價格為50元/件，可以計算出中間的10元差價就是平臺實打實的投入。

　　那么，新零售渠道會逐漸替代掉商超渠道嗎？老張認為，“不會”。

　　首先，消費端對實體商品的體驗需求不會改變。這也是為什么商超這么多年來持續(xù)存在的原因。

　　其次，商超渠道具有不可替代的產品穩(wěn)定性和價格穩(wěn)定性。

　　商超渠道的產品供應大多由廠家直供，保 障了貨品的真實性和穩(wěn)定性。有行業(yè)觀察人士提到，在各類直播假酒橫行的市場環(huán)境中，實際上有越來越多的消費者愿意以“略高”的價格買到“保真”的產品。

　　對此，另一位商超渠道經銷商提到，“現在這種環(huán)境下，如果我們是分銷商的話，那日子是相當滋潤了�！�

　　但老張?zhí)岬�，“行業(yè)的情況是持續(xù)變化的，現在的環(huán)境雖然利好分銷商卻并不穩(wěn)定，長期主義要是要求我們要長遠看待產業(yè)的發(fā)展�！�

　　其三，商超現在也在開展各類買贈、降價等促銷活動，名酒的價格也逐漸與煙酒店慢慢接近，而不再一味做高價格，實現從展示到銷售的加速變革。

　　其四，現在的商超渠道已經跟新零售開始融合，正在實現雙渠道的價值

　　根據新的數據顯示，2024年上半年中國線上零售市場增長率已達到20%，而傳統(tǒng)商超的增幅卻逐年下滑。因此，許多超市加入了數字化模式，不僅提供線上購物服務，還借助APP推送購物推薦、特價商品、積分和優(yōu)惠券等，吸引客戶離線到在線的轉變。

　　商超的出路在轉型，轉型的出路在哪里？

　　商超的變局并不限于市場規(guī)模的變化，更是消費模式的重大轉型。

　　去年，國內出現了一波超市倒閉潮，家樂福、沃爾瑪、永輝等品牌超市在疫情的沖擊下關閉了不少門店，各地的小型超市也倒閉了不少。

　　那么，商超的出路在哪里？

　　通過采訪和觀察，微酒認為，一方面商超在模式上的轉變十分重要。

　　另一方面，更需要注意的是思路的轉變。德惠超市就是參考胖東來做產品、做布局形成了比較良性的銷售。

　　然而，目前很多超市仍然停留在以往的固有思路中。“很多超市管理者不懂市場，上來就是以前的老一套，要多少進場費、要幾個利潤，完全沒有與經銷商共同運營的這種思路。甚至經銷商配的銷售員也淪為搬貨員”某經銷商提到。

　　并且，像大潤發(fā)等商超對品鑒活動限制相當嚴格，這讓不少經銷商感到“有勁兒無處使”。老張補充到，“在部分超市做白酒品鑒，效果是很好的，但是在大潤發(fā)就很難推行。”

　　實際上，對比線上即時零售渠道，商超具有體驗性優(yōu)勢；對比電商平臺，商超具有時效優(yōu)勢；同時商超渠道的“保真”特性注定了商超的不可替代性。并且，目前各大線上瘋狂的“價格戰(zhàn)”終究不是長久之道，未來商超的價值會更加明顯。（文章來源：微酒）

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