2020年漲了一年的白酒，轉(zhuǎn)眼到了2021年還是在漲。首當(dāng)其沖的就是瀘州老窖，2021年1月4日，發(fā)布國窖1573的提價通知，緊隨其后的是貴州茅臺，旗下多款系列酒即將上調(diào)價格。但與眾多名優(yōu)白酒企業(yè)的“漲漲漲”相呼應(yīng)的，卻是線下實體消費場所內(nèi)的“打折、降價、促銷”。

　　江西市場白酒銷售就是如此，以大型商超、部分煙酒店明顯，除去飛天茅臺外，包括第八代經(jīng)典五糧液、國窖1573、夢之藍M6+、青花郎等等都存在不同程度的“價格倒掛”，指導(dǎo)價與市場實際成交價之間存在著200元—300元的差價。

　　而對于“漲價不停，促銷不斷”的情況，有酒商直言，確定價格差簡單、準(zhǔn)確的方法不是線下走訪調(diào)研，也根本用不著線下走訪調(diào)研。只需要打開天貓、京東、蘇寧三大電商平臺就能了解名優(yōu)產(chǎn)品的實際成交價。畢竟，對于動輒上千元的產(chǎn)品來說，消費者也會去做對比，線下商超、煙酒店為了籠絡(luò)住消費者，定然也會比對線上的定價。

　　現(xiàn)實情況也正如這位酒商所說，線上大搞名優(yōu)產(chǎn)品滿減的活動，與線下商超的“打折、促銷”只剩形勢與說法上的不同，但在名優(yōu)白酒產(chǎn)品的實際成交價上卻是出奇的一致。

　　指導(dǎo)價的意義，讓消費者買到“便宜”

　　按照南昌某大型商場酒水銷售人員的說法，對于一些用酒需求量較大的團購客戶，肯定也不會以零售價打折的方式進行交易。而經(jīng)常購買高端名優(yōu)白酒的消費者，對價格的敏感度非常高，是不是打折促銷對其而言并不重要，他們往往會要求商家給一個實惠的價格，然后，他們再去做比對。

　　但是，以南昌現(xiàn)在的經(jīng)濟水平，人均收入來看，大部分消費者只會在逢年過節(jié)時，選購千元以上的名優(yōu)白酒，而諸如“打折、促銷、降價”等活動也是為他們準(zhǔn)備的，目的是讓他們感覺“買到了便宜”，一是促使消費者下決心而盡快完成交易；二是讓他們可以買的更多。畢竟，銷售旺季加速走量，加快回籠資金是必須的。

　　有業(yè)內(nèi)人士指出，作為一種市場銷售策略，指導(dǎo)價存在的意義就是與實際成交價形成“對比”。對銷售方而言，利用這種對比吸引消費者購買產(chǎn)品。但作為品牌推廣策略來看，名優(yōu)白酒生產(chǎn)企業(yè)不斷提高指導(dǎo)價的意義，則在于指導(dǎo)經(jīng)銷商高 效的開展產(chǎn)品銷售，提升品牌在市場中的高端形象與地位。

　　至于“價格倒掛”，名優(yōu)白酒生產(chǎn)企業(yè)必然會控制在“合理范圍”內(nèi)。某種程度上，這也是酒企扶持銷售渠道的一種手段，助力其盡快完成銷售轉(zhuǎn)化，從而完成既定的各項任務(wù)。

　　消費者方面，確實有需求

　　從消費者的角度來看，根據(jù)對多個銷售場所的實地走訪，多數(shù)消費者并沒有“價格倒掛”的概念，“打折、促銷、降價”對他們而言，就是銷售方在不虧錢的基礎(chǔ)上，把產(chǎn)品價格降下來了，從而多賣貨。

　　當(dāng)然，也有從事消費品銷售行業(yè)的消費者明白其中道理，但他們也不會糾結(jié)于到底是不是銷售方真的讓消費者買到了便宜。此外，消費者購買名優(yōu)白酒多數(shù)出于“需要”，自飲只占了極小的一部分。與五一、十一等黃金假期不同，春節(jié)期間總是少不了送禮，主要包括親戚、朋友、領(lǐng)導(dǎo)、客戶幾大類。

　　酒商表示，從過往的銷售經(jīng)歷來看，打折活動總是具備吸引力，打折的力度又往往決定了銷量的多寡�，F(xiàn)在的白酒市場，以“茅五瀘”為代表的名優(yōu)白酒屬于“良性打折”，合理范圍內(nèi)的“價格倒掛”，同行之間不存在比誰打折“更狠”從而增長銷量的行為。

　　一方面，過大的折扣力度，對品牌一定會造成傷害，白酒生產(chǎn)企業(yè)必然會出手阻止；另一方面，名優(yōu)白酒的社會認可度高，市場需求量大，也沒有擴大折扣力度的必要。當(dāng)下可以確定的是，除了飛天茅臺以外，今年春節(jié)前名優(yōu)白酒的價格基本已經(jīng)確定下來。有需求的消費者應(yīng)盡快購買，春節(jié)過后，這些名優(yōu)白酒的價格可能開啟新一輪的向上浮動。（來源：賣酒狼圈子 公眾號）