近日，華安證券發(fā)布了《江蘇白酒巡游系列報(bào)告之一：探秘蘇南、蘇北龍頭白酒格局與升級(jí)路徑》（以下簡(jiǎn)稱《報(bào)告》）調(diào)研報(bào)告，從消費(fèi)檔次到競(jìng)爭(zhēng)格局，對(duì)江蘇白酒市場(chǎng)進(jìn)行了深度剖析。因篇幅較長(zhǎng)，《報(bào)告》將按調(diào)研內(nèi)容分為幾部分陸續(xù)刊發(fā)。本文刊發(fā)《報(bào)告》第三部分，蘇州篇：外來(lái)品牌更顯群雄逐鹿。

　　高 檔、中檔價(jià)格帶差異較大

　　“一高一低”顯示蘇州特色，外來(lái)品牌更顯群雄逐鹿。蘇州地區(qū)整體價(jià)格帶分布和南京地區(qū)類似，屬于“地產(chǎn)酒+外來(lái)名品”兼而有之的大格局，但部分價(jià)格帶情況又有所不同。一方面，蘇州地區(qū)外來(lái)名酒品類更多、競(jìng)爭(zhēng)更為激烈，洋河、今世緣等產(chǎn)品占比相對(duì)南京更少，其原因在于蘇州外來(lái)人口占比較大，對(duì)外來(lái)品牌的包容度和接受度更廣；另一方面，蘇州市區(qū)和郊縣也形成了相對(duì)獨(dú)立的用酒習(xí)慣，其原因在于蘇州區(qū)縣毗鄰上海等經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)，本身經(jīng)濟(jì)實(shí)力較強(qiáng)，其他樣板市場(chǎng)的輻射作用因此相對(duì)減弱。具體來(lái)看：

　　800元及以上高端價(jià)格帶仍舊以飛天茅臺(tái)、五糧液為主，國(guó)窖1573、夢(mèng)9、國(guó)緣V9等也有一定市場(chǎng)份額；

　　700元左右價(jià)格帶消費(fèi)者對(duì)低度五糧液和低度國(guó)窖認(rèn)可度更高，由于蘇州高端宴席及商務(wù)活動(dòng)消費(fèi)能力較高，消費(fèi)者愿意付出一定溢價(jià)選擇五糧液等強(qiáng)品牌力產(chǎn)品，對(duì)600元及以下的夢(mèng)6+、古20等產(chǎn)品形成較強(qiáng)壓制；

　　550-700元價(jià)格帶夢(mèng)6+、國(guó)緣V3市場(chǎng)份額、增長(zhǎng)速度都表現(xiàn)較好，由于蘇州地區(qū)古井次高端推廣相對(duì)較晚，古20相對(duì)起步較晚，因此價(jià)格控制相對(duì)南京更好；

　　400-500元價(jià)格帶類似南京地區(qū)，國(guó)緣四開、夢(mèng)三水晶版占據(jù)主導(dǎo)優(yōu)勢(shì)；

　　400元+價(jià)位水晶劍仍舊份額較大，渠道反饋蘇州地區(qū)規(guī)模接7億；

　　300-400元價(jià)格帶水井坊?臻釀八號(hào)增長(zhǎng)較快；

　　100-300元價(jià)格帶格局與南京差異較大，由于古井貢酒(252.830, 7.83, 3.20%)進(jìn)入蘇州地區(qū)時(shí)間較長(zhǎng)，其明星單品5年陳釀和10年陳釀在蘇州市區(qū)的100-200元價(jià)格帶牢牢占據(jù)消費(fèi)者心智，導(dǎo)致蘇州地區(qū)中檔酒市場(chǎng)古井較為強(qiáng)勢(shì)。此外，150元以下的海之藍(lán)和淡雅國(guó)緣也有一定的市場(chǎng)份額，同時(shí)，外來(lái)品牌在這一價(jià)格帶相比南京更容易形成穩(wěn)定銷量。

　　蘇州市場(chǎng)今年同樣呈現(xiàn)“兩頭旺中間弱”的白酒消費(fèi)格局，導(dǎo)致次高端整體回款和動(dòng)銷稍慢。但渠道同時(shí)反饋，二季度以來(lái)，宴席場(chǎng)景恢復(fù)積極，商務(wù)活動(dòng)的前置場(chǎng)景高 檔餐廳包廂也預(yù)訂火爆，顯示了蘇州地區(qū)較強(qiáng)的消費(fèi)爆發(fā)力和經(jīng)濟(jì)活動(dòng)熱度。

　　此外，包括蘇州在內(nèi)的蘇南地區(qū)，今年醬酒消費(fèi)市場(chǎng)顯著回暖，維持了較好的增長(zhǎng)勢(shì)頭。酒企方面，蘇州作為蘇南地區(qū)的白酒重鎮(zhèn)，吸引了各大酒企進(jìn)行品鑒、文化宣傳等活動(dòng)，5月20日，“喜相逢?茅臺(tái)1935”2023年度文化之旅第二站行在蘇州召開，彰顯茅臺(tái)文化內(nèi)涵；5月21日，第二屆五糧液和美文化節(jié)“姑蘇愛(ài)情周”活動(dòng)在蘇州圓滿召開，宣揚(yáng)五糧液“和美文化”。

　　消費(fèi)升級(jí)路徑：看好緊隨南京穩(wěn)步提升

　　人口基數(shù)大增長(zhǎng)慢，外來(lái)人口占比大。蘇州市為江蘇省人口第 一大市，常住人口連續(xù)多年在1200萬(wàn)人以上，但增速上略弱于南京市，數(shù)量增長(zhǎng)長(zhǎng)期低于1%。結(jié)構(gòu)方面，發(fā)達(dá)的二產(chǎn)基礎(chǔ)與地理優(yōu)勢(shì)吸引了大量的外來(lái)務(wù)工人口，同時(shí)也造就了海納百川的獨(dú)特白酒市場(chǎng)。

　　截至2022年末，蘇州市常住人口1291.10萬(wàn)人，其中男性占比52.22%，女性占比47.78%（七普數(shù)據(jù)），按照比例推算，蘇州市實(shí)際飲酒人口約為738萬(wàn)人，對(duì)應(yīng)人均年飲白酒量約為1490元。

　　與南京相比，蘇州市白酒規(guī)模更大，但人均飲白酒量低于南京。主要系常住人口中外來(lái)務(wù)工人員占比較大，與本地戶籍人口相比，其消費(fèi)力更低，同時(shí)，人際關(guān)系相對(duì)更為簡(jiǎn)單——前者導(dǎo)致自飲、商務(wù)等場(chǎng)景人均用酒等級(jí)偏低，后者導(dǎo)致宴席等消費(fèi)場(chǎng)景參與次數(shù)下降。此外，蘇州第二產(chǎn)業(yè)更為發(fā)達(dá)，商務(wù)活動(dòng)相比南京頻次更多，但高端商務(wù)引 領(lǐng)性不如南京。因此，同樣考慮白酒三大消費(fèi)場(chǎng)景宴席、聚飲、商務(wù)，我們對(duì)2022年蘇州市人均年飲白酒量做以下假設(shè)拆分：

　　1）宴席：假設(shè)每人年參與宴席場(chǎng)次3.5場(chǎng)（婚宴、壽宴、升學(xué)宴各一場(chǎng)，其他宴席0.5場(chǎng)），單場(chǎng)用酒2瓶，單瓶?jī)r(jià)格在600元，單場(chǎng)人數(shù)10人；

　　2）聚飲：假設(shè)每人年參與聚飲場(chǎng)次12場(chǎng)（平均每月一場(chǎng)），單場(chǎng)用酒1瓶，單瓶?jī)r(jià)格在225元（200-250元價(jià)格帶），單場(chǎng)人數(shù)4人；

　　3）商務(wù)：假設(shè)每人年參與商務(wù)活動(dòng)場(chǎng)次0.6次，單次用酒1瓶，單瓶?jī)r(jià)格在650元。

　　計(jì)算可得每人年飲酒量在1485元，基本符合前述人均1490元的計(jì)算情況，假設(shè)條件合理。

　　根據(jù)前文推算，截至2025年，蘇州市白酒市場(chǎng)規(guī)模將達(dá)到124億左右，假設(shè)蘇州市常住人口2022-2025年復(fù)合增長(zhǎng)率為0.4%（過(guò)去5年常住人口CAGR為0.5%），對(duì)應(yīng)人均飲酒量為1659元。考慮宴席、聚飲、商務(wù)三個(gè)消費(fèi)場(chǎng)景的變化情況，做如下分析：①宴席場(chǎng)次和人數(shù)無(wú)明顯變化，但宴席用酒價(jià)格伴隨消費(fèi)升級(jí)有所提升，幅度和收入增速基本一致，高于CPI增速；②聚飲場(chǎng)次和人數(shù)無(wú)明顯變化，但聚飲用酒價(jià)格伴隨消費(fèi)升級(jí)有所提升，由于“面子”屬性較弱且自飲等場(chǎng)景更加追求性價(jià)比，增速應(yīng)小于宴席用酒價(jià)格增幅；③商務(wù)用酒方面，考慮到蘇州商業(yè)活動(dòng)已經(jīng)較為發(fā)達(dá)，頻次預(yù)計(jì)變化不大，未來(lái)提升主要體現(xiàn)在用酒檔次及價(jià)格上。相對(duì)應(yīng)對(duì)2025年蘇州市人均年飲白酒量做以下假設(shè)拆分：

　　1）宴席：假設(shè)每人年參與宴席場(chǎng)次3.5場(chǎng)（婚宴、壽宴、升學(xué)宴各一場(chǎng)，其他宴席0.5場(chǎng)），單場(chǎng)用酒2瓶，單瓶?jī)r(jià)格在700元（對(duì)應(yīng)復(fù)合增速5.3%），單場(chǎng)人數(shù)10人；

　　2）聚飲：假設(shè)每人年參與聚飲場(chǎng)次12場(chǎng)（平均每月一場(chǎng)），單場(chǎng)用酒1瓶，單瓶?jī)r(jià)格在240元（對(duì)應(yīng)復(fù)合增速 2.9%），單場(chǎng)人數(shù)4人；

　　3）商務(wù)：假設(shè)每人年參與商務(wù)活動(dòng)場(chǎng)次0.6次，單次用酒1瓶，單瓶?jī)r(jià)格在750元（對(duì)應(yīng)復(fù)合增速4.9%）。

　　計(jì)算可得每人年飲酒量在1660元，基本符合前述人均1659元的計(jì)算情況，假設(shè)條件合理。

　　綜合來(lái)看，至“十四五”末，蘇州白酒市場(chǎng)主要在價(jià)格方面有一定增長(zhǎng)空間，頻次變化不大。宴席活動(dòng)用酒主流價(jià)格帶由600元逐步提升至600-800元左右，聚飲/自飲用酒主流價(jià)格帶由200-250元逐步升級(jí)至接近250元，商務(wù)禮贈(zèng)用酒主流價(jià)格帶由600元+逐步提升至接近800元。（來(lái)源：華安證券）