近幾年，醬香熱潮之下，金沙酒業(yè)展現出蓬勃的發(fā)展生機。

　　務實的行事風格、向心力極強的團隊、與經銷商共謀發(fā)展的誠意、擲地有聲的品牌動作……談到這個傳承著醬酒釀造技藝的老牌酒企，人們會產生很多關于未來的遐想，金沙酒業(yè)的百億計劃也格外受到行業(yè)關注。

　　5月28日，2020年金沙酒業(yè)“百億金沙”戰(zhàn)略研討會在羊城廣州舉行。會上，北京正一堂戰(zhàn)略咨詢機構總經理、上海堂醬酒咨詢機構董事長邵伶俐以《酒業(yè)小繁榮時代的大繁榮機遇》為主題發(fā)表演講，并從六分維度分析和深挖了金沙酒業(yè)的戰(zhàn)略價值。

　　在他看來，置身“小繁榮”時代，醬酒卻將迎來了“大繁榮”機遇。而且醬酒產業(yè)的“大繁榮”，將是一波持續(xù)性繁榮，未來20年，趨勢不會改變。更重要的是，醬香型白酒的機會在整體，從中長期看，將創(chuàng)富整個產業(yè)鏈。而金沙酒業(yè)作為擁有多方面優(yōu)勢的醬酒企業(yè)，其當下的歷史性戰(zhàn)機不容忽視。

　　以下為邵伶俐演講內容節(jié)選：

　　今年1月，正一堂做出研判，酒業(yè)進入“小繁榮”發(fā)展時代�？陀^來說，“小繁榮”時代的白酒行業(yè)，有幾個關鍵點需要格外關注：

　　首先，小繁榮時代的核心是“高質量發(fā)展”。當前，白酒行業(yè)已經進入結構性機遇期，“高品質、高價格、率”是企業(yè)發(fā)展的主線，對部分企業(yè)而言，機會并不“小”；其次，白酒行業(yè)從“超規(guī)模、超、超增速”轉向“頭部集中、消費升級、經營創(chuàng)新”發(fā)展形態(tài)，仍然向“量”要增長的企業(yè)，很難增長。

　　第三，無論是廠家還是經銷商，現階段一定要避開選擇誤區(qū)，尋找確定性增長，廠商都要去做“穩(wěn)字當頭，行穩(wěn)致遠”的生意。

　　基于上述判斷，置身“小繁榮”時代，醬酒產業(yè)卻迎來了“大繁榮”機遇。而且，這輪醬酒“大繁榮”將是一波持續(xù)性繁榮，未來20年，趨勢不會改變。更重要的是，醬香白酒的機會在整體，從中長期看，將創(chuàng)富整個產業(yè)鏈。

　　我們可以從三個角度看待醬酒的周期性突破。

　　首先要看規(guī)模突破預期。從數據來看，醬香酒理論狀態(tài)，很可能是近五年，當然由于疫情影響可會滯后1年。這期間，醬酒行業(yè)規(guī)模一年增加200億，即“茅臺集團100億，其他醬酒綜合100億”，也就是五年后在2200-2300億左右。

　　這意味著，醬酒將開創(chuàng)一個主流化的新時代，營業(yè)收入基本占到行業(yè)的1/3，也就是醬酒營收在行業(yè)中占比將再增10%。

　　這是按照10%-15%計算的復合增長率計算的。這個數據為什么可行？一，茅臺的消費者認知大基建如火如荼的進行，食品飲料第1市值的價值不容忽視，與此同時，茅臺下一輪的精細化發(fā)展和醬酒頭部品牌渠道高速公路建設的紅利將會進一步釋放，這是發(fā)展塔基；第二當前大部分醬酒企業(yè)還處于弱精細化發(fā)展階段，管理紅利很大。

　　其次，從價格突破狀態(tài)來看，茅臺“酒業(yè)定價權”無法撼動，而醬酒的“次高端五八線定價權”也已悄然到來。

　　從品類橫向對比上看，白酒品類的市場主權已經發(fā)生變化，除茅臺的高端定價權外，醬酒主流品牌也在集體重倉次高端第1價位段，也就是500-800元，并在過去四年的發(fā)展中，爭得了次高端的定價權。目前，摘要、金沙回沙1951等主流醬酒，均是在這一消費者成交段位形成規(guī)模化、高，并且仍然會代表企業(yè)未來10年的發(fā)展主體。

　　因此，所有酒企都應該重視“五八線”市場擴容，只有正確認識到這條線醬酒的突飛猛進才能看到未來酒業(yè)格局的脈絡。

　　總體來看，茅臺的“酒業(yè)價權”和整體醬酒主流品牌的“醬酒五八線定價權”，讓醬香白酒獲得了兩大保險。

　　第三，看醬酒周期的熱度傳導的突破。在過去五年，醬酒熱實現了“5年5步”，醬酒超越常規(guī)產業(yè)發(fā)展周期的常規(guī)特點。

　　2016年，醬酒熱萌芽期

　　這一時期的主要表現是“茅臺熱”，酒行業(yè)高端價格復興2017年，醬香熱成型期

　　茅臺熱、茅臺醬香熱，酒業(yè)高端價格和醬酒基座價格崛起2018年，醬酒進入主流化期

　　茅臺熱、茅臺醬香熱、金沙等其他主流品牌熱，醬酒次高端價格崛起2019年，醬酒進入高峰期

　　醬酒主流化趨勢形成，醬酒次高端價格規(guī)�；�崛起2020年，醬酒進入轉換期

　　在醬酒主流化同時，醬酒主流品牌從品類驅動，向高標準品牌化、高價值大單品和高質量市場化驅動轉換，醬酒高端、次高端價格高質量、高規(guī)模格局形成。

　　立足于當下的行業(yè)發(fā)展階段，以及我們對醬酒行業(yè)未來發(fā)展的預判，再加上對金沙酒業(yè)的研究，我們認為，應該抓住金沙酒業(yè)的“歷史性戰(zhàn)機”。接下來，我將從六個方面，來論述我的觀點：

　　首先，從歷史來看，金沙酒業(yè)屬于老名酒市場認知發(fā)展的主線。

　　縱觀白酒的領軍品牌，無一例外，都是老名酒品牌。醬酒領域的品牌很稀少，而金沙酒業(yè)恰恰是其中稀有的老名酒品牌、老頭部、老勁旅。

　　清代光緒年間，金沙當地所產白酒就有“村酒留賓不用賒”的贊美詩句。1930年代，茅臺技師劉開庭傳入茅臺酒工藝，金沙回沙酒以“香醇味濃，馥郁堪夸”而名譽大振。1951年，貴州金沙窖酒廠正式成立，1963年以幾乎與茅臺不分伯仲的成績獲得貴州名酒稱號。近年來，金沙酒業(yè)獨立支撐貴州金沙產區(qū)正式榮登“貴州醬酒三大產區(qū)”。

　　這都是老名酒才能支撐起來的，老名酒的文化基因和技藝傳承系統(tǒng)，是任何用營銷手段無法復制的，貴州白酒在市場上表現好的三大老名酒是“茅臺、習酒、金沙”。只有經典才能超越經典，只有名酒才能超越名酒。

　　其次，從戰(zhàn)略曲線來看，金沙酒業(yè)是稀有的時代領導力品牌。

　　我們認為，金沙酒業(yè)背后的崛起邏輯與2000年前后老名酒的崛起邏輯基本一致。

　　金沙酒業(yè)是以創(chuàng)新和差異化形成增長動力。2000年前后，國窖、水井坊、酒鬼這幾個品牌迅速進入行業(yè)視野，成為行業(yè)的新的時代標簽和新的領導力品牌。而我們看到2012年之后，性新崛起的品牌均為醬香酒，尤其是以金沙摘要、習酒窖藏為代表。

　　性白酒品牌是獨角獸企業(yè)，那么獨角獸酒企的模式一定是“領導力模式”。這里提到的“領導力”是什么樣的領導力？我們認為就是定價權。

　　定價權是性品牌的一屬性，即在自身第1單品、大規(guī)模價位具有定價權。只有擁有定價權才具備轉化率，否則再多的流量化營銷行動都是徒勞。其實，我們不管從橫向對比和縱向對比，除了茅五劍三大穩(wěn)定品牌，酒業(yè)的每一個大周期都是誕生了新的，無一例外地都是“文化類品牌”。

　　同時，他們具備如下五個基本特征：一，選擇更高價位作為新主力價位；第二，建立獨特的品質品類定位訴求；第三,在包裝上進行重拳創(chuàng)新；第四，在產區(qū)表達上下重功夫；第五，在文化表達上，進行差異化戰(zhàn)略突圍。

　　第三、從品價結構來看，金沙酒業(yè)擁有難得的多重抓手。

　　1、濃香中典型的就是瀘州老窖、國窖1573，其他我們真的很難發(fā)現其他雙品牌運作的成功樣本，而金沙回沙、摘要恰恰是這樣一個非常具備期待性的樣本。

　　2、摘要的價格基因和價格通道決定它一定會加入“五、國、摘”的競爭序列，而其他貴州醬酒品牌很可能長期與”水井坊、舍得處于同一序列。

　　3、金沙1951一定會承接老摘要市場，整合次高端市場，長期把持金沙酒業(yè)次高端市場主體骨架。

　　4、大眾醬酒市場一定是規(guī)�；�醬酒的舞臺，我覺得有三大品牌：茅臺醬香酒、習酒、金沙，我們很難在短期內看到還有其他大眾化品牌能夠在此價位段形成核心競爭力，金沙回沙的鉆石七星具有大潛力。

　　第四、從發(fā)展張力來看，金沙酒業(yè)可謂糧草充足、順勢而為。

　　從產能看，金沙酒業(yè)坐擁貴州第二大醬酒生產基地，4萬噸老酒儲備，規(guī)劃兩年內實現萬噸擴產計劃，醬酒的特殊性，產能釋放需要周期，老酒儲備更是稀缺的難以用金融杠桿解決的珍貴資源。

　　從速度看，“天下武功，唯快不破”，規(guī)模之上的速度更有說服力，2019年，金沙酒業(yè)實現營收15.26億，同比增長165%，2020年1-4月，實現營收7.15億，同比增長68%。

　　從結構看，金沙酒業(yè)高端酒占比達到50%，價格升級空間很大，價格彈性大，“價格指導槍”能級高。

　　第五，從營銷質量來看，金沙酒業(yè)戰(zhàn)略試錯少、戰(zhàn)術素養(yǎng)強。

　　醬酒品牌尚處于“弱對抗局面”，但是這五年，醬酒將會持續(xù)加速進入“強對抗局面”。

　　縱觀醬酒行業(yè)主體，目前基本上單純以品質為評價體系，這是遠遠不夠的，必須要建立“戰(zhàn)略系統(tǒng)化水平、產品結構化質量、戰(zhàn)術修養(yǎng)層次”三位一體的經營體系。

　　這三大抓手不牢，企業(yè)發(fā)展就不牢。我們認為，金沙是磨礪中崛起的企業(yè)，金沙酒業(yè)是茅習郎之外醬酒行業(yè)僅一一家完整規(guī)劃百億發(fā)展戰(zhàn)略并給出系統(tǒng)化配襯體系和清晰增長路徑的醬酒企業(yè)，是體系建設完整的企業(yè)。

　　第六，從頭部市場來看，金沙酒業(yè)掌握了群體造富機會。

　　當下，醬酒市場序列化驅動機遇不容忽視。從飲酒習慣和氛圍來看，當下，貴州、河南、山東、廣東、江蘇等都是醬酒消費大省，現在來看，廣東正在急速回歸酒飲，率先選擇金沙頭部醬酒