宴會(huì)市場(chǎng)運(yùn)作得當(dāng)，對(duì)整個(gè)產(chǎn)品營(yíng)銷價(jià)值作用明顯，通過(guò)宴席市場(chǎng)的運(yùn)作，在消費(fèi)者培育、市場(chǎng)氛圍的營(yíng)造、產(chǎn)品的推廣等方面是可以節(jié)省很大的成本。
宴會(huì)市場(chǎng)，歷來(lái)是酒類品牌必爭(zhēng)之地，不是簡(jiǎn)單的競(jìng)爭(zhēng)，有的竟然是不惜血本的。
宴會(huì)市場(chǎng)，看著是一塊很大的市場(chǎng)，很肥、很流油。
但是，又感覺似云、似霧、又似風(fēng)。
記者用10多天時(shí)間詳細(xì)調(diào)查了陜西酒市場(chǎng)“宴會(huì)競(jìng)爭(zhēng)”江湖風(fēng)云。
宴會(huì)用酒的深遠(yuǎn)意義
宴席市場(chǎng)是名酒品牌、省級(jí)龍頭、地級(jí)老大品牌必爭(zhēng)的一個(gè)板塊，它不僅承載著企業(yè)品牌傳播的價(jià)值，更直接帶動(dòng)著品牌的銷量達(dá)成。
把顧客婚宴、壽宴、滿月宴、升學(xué)宴、朋友聚餐等聚飲宴請(qǐng)消費(fèi)統(tǒng)稱為宴席。
顧名思義，宴席消費(fèi)是一種聚飲消費(fèi)的場(chǎng)景，單次用酒規(guī)模大，參與人數(shù)多，容易形成口碑宣傳，對(duì)各白酒品牌有很好的傳播效果。
在顧客看來(lái)，喝的多的酒，就是好酒，容易產(chǎn)生跟風(fēng)消費(fèi)，可以把宴席用酒品牌背后的非顧客轉(zhuǎn)化為顧客，同時(shí)可以強(qiáng)化品牌的定位訴求在顧客心智中的牢固地位。
這篇文章以顧客的外部視角對(duì)這一動(dòng)作進(jìn)行剖析，根據(jù)目標(biāo)顧客的來(lái)源，顧客的消費(fèi)心理和習(xí)慣，與顧客線上線下的互動(dòng)及宴席后的顧客追蹤，以更好的服務(wù)品牌傳播，同時(shí)帶動(dòng)品牌銷量。
宴會(huì)市場(chǎng)運(yùn)作得當(dāng)，對(duì)整個(gè)產(chǎn)品營(yíng)銷價(jià)值作用明顯，通過(guò)宴席市場(chǎng)的運(yùn)作，在消費(fèi)者培育、市場(chǎng)氛圍的營(yíng)造、產(chǎn)品的推廣等方面是可以節(jié)省很大的成本。
其價(jià)值性主要體現(xiàn)在以下四個(gè)方面：
傳播性
宴席的品鑒或者廣告?zhèn)鞑�，既可以培育消費(fèi)者，又能帶動(dòng)整體消費(fèi)氛圍。宴會(huì)的攀比、跟風(fēng)、信熟人、看權(quán)貴的現(xiàn)象越來(lái)越嚴(yán)重，此家影響彼家，尤其“消費(fèi)意見”的選擇，其帶動(dòng)作用十分明顯。
聚焦性
宴席市場(chǎng)的消費(fèi)時(shí)間很多相對(duì)比較集中，如謝師宴往往集中在中考、高考之后兩個(gè)月左右時(shí)間，即考試放榜之后不久�；檠缤性谖逡弧⑹�、農(nóng)歷臘月等月份，而“宴席”恰好為品牌推廣和消費(fèi)提供了一個(gè)集中的平臺(tái)，這便于企業(yè)集中資源來(lái)進(jìn)行規(guī)范動(dòng)作化操作。
差異性
所謂差異性，指的是消費(fèi)者消費(fèi)集中，無(wú)論是在產(chǎn)品消費(fèi)還是品牌推廣方面，“宴席”市場(chǎng)都可以成為產(chǎn)品一個(gè)不錯(cuò)的差異化推廣渠道。
銷售性
宴會(huì)市場(chǎng)容量。一般聚飲消費(fèi)，單次消費(fèi)量大，能夠?qū)崿F(xiàn)品牌短期上量，尤其是婚宴、喪宴、滿月宴等宴席形式，一般都是幾十桌的承載量，以每桌兩瓶的飲用量來(lái)估算，也是一個(gè)不小的數(shù)量。
一切的努力，就是為了占有市場(chǎng)份額，取得銷售業(yè)績(jī)，沒有銷量的營(yíng)銷是不道德的。
我的地盤我做主
既然我們調(diào)查的是陜西市場(chǎng)，那就重點(diǎn)呈現(xiàn)陜西市場(chǎng)在宴會(huì)比較活躍的品牌，一是強(qiáng)龍難壓地頭蛇，二是熟人好辦事關(guān)鍵時(shí)候買酒找熟人，特別是宴會(huì)用酒。
常言說(shuō)：叫花子都有三個(gè)朋友，誰(shuí)還沒有幾個(gè)做酒的朋友。
一場(chǎng)突如其來(lái)的疫情打亂了常規(guī)的操作思路，此時(shí)的經(jīng)營(yíng)考驗(yàn)著每個(gè)酒老板的戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)、資本。
天下武功，唯快不破。
在市場(chǎng)調(diào)查中了解到，陜西本地品牌宴會(huì)市場(chǎng)3月20日就首先出招的是“身手老道”的玖藏西鳳酒，在堅(jiān)持常規(guī)宴會(huì)市場(chǎng)運(yùn)作的同時(shí)，緊緊抓住“抗疫”中有特殊貢獻(xiàn)的醫(yī)護(hù)、警察、新聞人員開始大力度贈(zèng)酒，帶動(dòng)其他宴會(huì)市場(chǎng)。
各位粉絲看看玖藏的力度：凡醫(yī)護(hù)人員、警察、抗疫的新聞人員，憑醫(yī)護(hù)證件、警察證件、記者證件凡在活動(dòng)期間舉辦宴席，均可免費(fèi)獲贈(zèng)玖藏西鳳酒20年3件（即18瓶），同時(shí)附帶增值服務(wù)：贈(zèng)送餐巾紙15盒、糖盒100個(gè)。在所有陜西省境內(nèi)玖藏西鳳酒的經(jīng)銷門店，均可兌付贈(zèng)酒及禮品（時(shí)間截止2021年4月30日，跨度整整一年）。
據(jù)了解：玖藏西鳳酒5月份執(zhí)行各種宴會(huì)達(dá)1000多場(chǎng)，同比增幅超過(guò)去年60%還要多。
不少人感覺這個(gè)力度太大了，例如“飄三頁(yè)”，后面沒法跟了。
在市場(chǎng)調(diào)查中，作為西鳳酒的老牌三強(qiáng)，國(guó)花瓷西鳳酒，另辟蹊徑，用強(qiáng)大的品牌號(hào)召力和大力度促銷政策分得宴會(huì)市場(chǎng)一塊大蛋糕。
國(guó)花瓷西鳳酒用12年紅色包裝為宴會(huì)突破口：“辦宴會(huì) 送好禮”每3箱送一箱（國(guó)花瓷西鳳酒12年品鑒酒），5箱以上送2箱（國(guó)花瓷西鳳酒12年品鑒酒），政策要求各參與合作單位必須將酒現(xiàn)場(chǎng)送到。
單品突破，顯然有了優(yōu)勢(shì)。
根據(jù)市場(chǎng)調(diào)查分析，國(guó)花瓷西鳳酒在西安、寶雞、銅川市場(chǎng)接受度很高，在商洛部分市場(chǎng)接受度也比較高。煙酒店反映在傳播上要強(qiáng)化，特別是縣級(jí)市場(chǎng)要讓消費(fèi)者知道，執(zhí)行到位很關(guān)鍵。
在調(diào)查寶雞一酒商表示：能有如此高的接受度，國(guó)花瓷西鳳酒的品牌力起到了關(guān)鍵作用，推廣起來(lái)減少了很多阻力。
另一個(gè)在陜西市場(chǎng)酒店一直比較強(qiáng)勢(shì)的華山論劍西鳳酒繼續(xù)運(yùn)用以前的宴席政策：根據(jù)酒店的標(biāo)準(zhǔn)、檔次不同，消費(fèi)一定標(biāo)準(zhǔn)時(shí)送10年一瓶或者達(dá)到更高標(biāo)準(zhǔn)的送20年一瓶。促銷政策雖然不夠新穎，但是一直堅(jiān)持的效能在不少餐飲酒店效果還是比較明顯，但是也有消費(fèi)者反映針對(duì)宴會(huì)的政策不是很靈活，關(guān)鍵時(shí)候選擇無(wú)法進(jìn)入第1序列。
作為上市不滿兩年的封壇西鳳酒繼續(xù)采取穩(wěn)扎穩(wěn)打、夯實(shí)渠道基礎(chǔ)、強(qiáng)化品牌的策略，針對(duì)宴會(huì)市場(chǎng)靈活多變。根據(jù)不同的地市級(jí)市場(chǎng)、縣級(jí)市場(chǎng)采取不同的銷售政策，宴會(huì)市場(chǎng)主要針對(duì)封壇西鳳酒20年來(lái)進(jìn)行，購(gòu)買2瓶20年送封壇禮品一套，推行以來(lái)在縣級(jí)市場(chǎng)表現(xiàn)尤為突出。
在市場(chǎng)調(diào)查是西安北郊封壇西鳳酒在煙酒店選購(gòu)的比較多，婚宴、喬遷的也有不少選擇的。
陜西其它地產(chǎn)酒也沒有閑著。
在渭南市場(chǎng)調(diào)查時(shí)，我們也看到了當(dāng)?shù)仄放瓢姿趴岛苡嗅槍?duì)性的宴會(huì)政策：針對(duì)渭南臨渭區(qū)直營(yíng)市場(chǎng)，宴會(huì)用酒滿三件大唐盛世（500ml）執(zhí)行買一送一（品鑒酒）政策，并要求品鑒酒公司配送至宴會(huì)現(xiàn)場(chǎng)。特別是白水、蒲城市場(chǎng)因?yàn)槭羌议T口品牌，情感很深，五月份表現(xiàn)很好，成為不少宴會(huì)市場(chǎng)的首要選擇。
在安康市場(chǎng)，當(dāng)?shù)氐牡仡^蛇瀘康酒也做了多樣的宴會(huì)政策，迎戰(zhàn)其它品牌的競(jìng)爭(zhēng)：針對(duì)瀘康老酒10年、15年、20年購(gòu)任意一件者送高級(jí)玻璃水杯一個(gè)，購(gòu)3件者送電火鍋一臺(tái)，購(gòu)五件者送艾萊依床上用品4件套一個(gè)，據(jù)調(diào)查，宴會(huì)接受度很高。
西鳳酒的自營(yíng)品牌也沒有閑著，紅西鳳、52度珍藏版、七彩西鳳酒等都有宴會(huì)政策出臺(tái)，爭(zhēng)奪市場(chǎng)份額，顯然力度沒有運(yùn)營(yíng)產(chǎn)品國(guó)花瓷西鳳酒、玖藏西鳳酒大。
西鳳酒其它品牌也都在挖掘宴會(huì)市場(chǎng)，和西鳳酒主打“和你在一起”婚宴市場(chǎng)兩年來(lái)做得有聲有色；圣地河谷西鳳酒在自營(yíng)酒店內(nèi)宴會(huì)做得很扎實(shí)；1956西鳳酒隨時(shí)也不放松各種宴會(huì)市場(chǎng)的搶占。
調(diào)查中，我們也關(guān)注了省外品牌，促銷力度也不小，花樣也不少，但不是本次需要描述的重點(diǎn)，下次呈現(xiàn)。
各個(gè)品牌在宴會(huì)市場(chǎng)各顯其能、八面玲瓏展開拼殺，這就是現(xiàn)實(shí)。
宴會(huì)市場(chǎng)到底怎么去做
宴會(huì)市場(chǎng)是品牌打開市場(chǎng)的突破口，必須占領(lǐng)，這是長(zhǎng)期的工作。
當(dāng)然，宴會(huì)用酒，特別是婚宴用酒越來(lái)越多樣化，結(jié)婚用什么酒直接和消費(fèi)能力有關(guān)，不僅僅是喜慶好看為主，是消費(fèi)得起，就可以用。鄉(xiāng)鎮(zhèn)農(nóng)村市場(chǎng)還和當(dāng)?shù)氐南M(fèi)習(xí)慣、消費(fèi)層次有著直接關(guān)系，這在安康市場(chǎng)的表現(xiàn)就很突出，不少縣宴席用酒選擇當(dāng)?shù)鼐啤盀o康”作婚宴用酒，其他品牌再送禮品都不管用。
九度咨詢團(tuán)隊(duì)經(jīng)過(guò)調(diào)查分析，寫文章的目的還是為了建議如何搶占宴會(huì)市場(chǎng)，取得更大的銷售，所以建議宴會(huì)市場(chǎng)重點(diǎn)運(yùn)作方法，共同發(fā)展：
在陜西市場(chǎng)有著其特殊性，消費(fèi)價(jià)位決定了產(chǎn)品選擇，消費(fèi)時(shí)考慮兩個(gè)重點(diǎn)渠道：
1、流通渠道。
基于當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)終端布局，篩選出具備宴席消費(fèi)100-200元價(jià)位產(chǎn)品推薦能力的終端客戶。這個(gè)時(shí)候我們開始思考，在這部分終端我們能做什么?
2、酒店渠道：
80%的宴席發(fā)生在20%的優(yōu)質(zhì)酒店，鎖定了具備承載宴席能力的優(yōu)質(zhì)酒店，我們又能做什么?
(1)關(guān)注終端：跟宴席大廳經(jīng)理搞好關(guān)系，拿到一手的宴席資料，主動(dòng)介入，微操達(dá)成。每周選出三天時(shí)間進(jìn)行宴席類酒店的駐店推介，進(jìn)行宴席用酒統(tǒng)計(jì)，同時(shí)掌握競(jìng)品的使用情況，把酒店關(guān)鍵人當(dāng)成一個(gè)溝通樞紐，推薦達(dá)成我品牌宴席用酒時(shí)給予關(guān)鍵人
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