改變總是從身邊的細(xì)微之處開(kāi)始。

　　尤其是過(guò)了正月十六，本來(lái)從初七到十五之后，許多小伙伴內(nèi)心還很高興：今年終于在家里過(guò)了一個(gè)團(tuán)圓節(jié)，happy new year！很快，情況有點(diǎn)不對(duì)，因?yàn)楣俜较�息可能還得一個(gè)14天，這樣開(kāi)工的日子已經(jīng)看似很遙遙無(wú)期：許多人撐不住了，許多企業(yè)資金鏈有壓力了，許多酒商也慌了：

　　于是試著溝通了一個(gè)之前很忙的專家老師，這個(gè)熱情與傾述欲望，之前不超過(guò)5分鐘的點(diǎn)到為止變成了侃侃而談的1個(gè)多小時(shí)；

　　在組織的幾場(chǎng)公益直播中，酒商參與熱情極為高漲，動(dòng)輒上萬(wàn)人，甚至一度出現(xiàn)了10萬(wàn)+，可見(jiàn)大家不僅憋不住了，甚至有些慌了；

　　還有就是所在的一個(gè)微信群，平時(shí)一直都是廣告+紅包群，群主也很佛性屬于放養(yǎng)狀態(tài)，現(xiàn)在倒好：一下子又是改名、定群規(guī)、拉老師上線，群主一下子成為炙手可熱的身份……

　　這樣的細(xì)節(jié)還有很多：在時(shí)代的災(zāi)難下，沒(méi)有人能置身事外。因?yàn)橐恢唤凶鳌靶滦凸跔畈《尽钡暮谔禊Z，人被困進(jìn)了鋼筋水泥鑄成的“牢籠”，社會(huì)上經(jīng)濟(jì)、生產(chǎn)、交通都受到阻滯。

　　尤其是對(duì)主流的聚飲與社交屬性的白酒產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，酒廠還好發(fā)貨較早，渠道庫(kù)存積壓嚴(yán)重，終端沒(méi)人何來(lái)動(dòng)銷(xiāo)，盡管我們承認(rèn)白酒沒(méi)有保質(zhì)期，越久越值錢(qián)，但是畢竟“庫(kù)存只有賣(mài)出去才是錢(qián)”，現(xiàn)金流顯然更為關(guān)鍵。調(diào)查酒商的眾生相，其實(shí)是在謀求更多的自救之道。

　　1當(dāng)年鄙視微商的，2020都活成了微商

　　這是前幾天比較火的一個(gè)標(biāo)題，里面是這樣開(kāi)場(chǎng)的：原來(lái)線下那些矜持又端莊的門(mén)店和品牌，在一夜之間，都變成了主播和微商，各種吆喝和賣(mài)貨，可熱鬧了。2020，全民微商，魔幻開(kāi)場(chǎng)…

　　以酒說(shuō)粉絲群為例，一個(gè)光瓶酒業(yè)務(wù)員前幾天發(fā)了一個(gè)75度酒精度的產(chǎn)品，本來(lái)應(yīng)該石沉大海的結(jié)果有好幾個(gè)詢問(wèn)的哥們，很是美滋滋。看在行業(yè)艱難群主并沒(méi)有直接開(kāi)踢，酒企類似概念的產(chǎn)品也很多，許多人心里還是有總比沒(méi)有的強(qiáng)，開(kāi)工一天身邊的小伙伴用84之外，還用過(guò)去一瓶很看不上的小酒又精心擦了一遍。

　　不僅如此，突然之間各種群也活躍起來(lái)，人人加群的時(shí)代也頻繁了很多：這幾天先是進(jìn)入了一個(gè)咨詢公司的群，開(kāi)展線上云課堂；然后又加了老酒交易群、特價(jià)甩賣(mài)群，甚至還包括樓下蛋糕店的一個(gè)群……一夜之間，似乎很遙遠(yuǎn)的會(huì)員制成為了唾手可得的加群大戰(zhàn)。

　　當(dāng)然人們被壓抑的購(gòu)物欲望，也因?yàn)榇黉N(xiāo)和性價(jià)比解放得淋漓盡致，已經(jīng)在一個(gè)安踏服裝群里面剁手很多次了，不過(guò)話說(shuō)回來(lái)，線上營(yíng)銷(xiāo)確實(shí)可以解決商家在疫情期間的燃眉之急，石家莊孫總上次在公益直播中就指出：禮盒類產(chǎn)品通過(guò)這種方式在年后消化了很多，非常有效。

　　但更重要的是，這樣瘋狂的拉群營(yíng)銷(xiāo)方式，是戰(zhàn)略的轉(zhuǎn)型，還是用戰(zhàn)術(shù)上的忙碌彌補(bǔ)自己的焦慮：反正工資都發(fā)了，員工閑著也是閑著，不如去微信上賣(mài)貨，圖個(gè)心理安慰？人人都在拉群的魔幻現(xiàn)實(shí)，已經(jīng)給品牌們敲響了警鐘，再一次告訴我們：線上轉(zhuǎn)型的任務(wù)，不再是重要不緊急，而是重要且緊急的類目。當(dāng)然，對(duì)白酒產(chǎn)業(yè)的特殊性而言，物流成本問(wèn)題很大，這一點(diǎn)與面膜、服裝等很不同，貨值得不值得，價(jià)格高了又沒(méi)有性價(jià)比。

　　2直播+電商，關(guān)于賣(mài)酒背后的私域流量

　　先不說(shuō)李佳琦、薇婭這種“頂流”了，粉絲兼容性很強(qiáng)，消化能力很強(qiáng)；618期間，網(wǎng)紅“牛肉哥”賣(mài)出了100萬(wàn)瓶葡萄酒，10萬(wàn)箱啤酒。隨著5G時(shí)代的加速到來(lái)，直播+電商這一商業(yè)模式呈現(xiàn)出很強(qiáng)的優(yōu)勢(shì)：

　　尤其相比過(guò)去冷冰冰的產(chǎn)品呈現(xiàn)，主播的出現(xiàn)更具親和力，講解更加，與消費(fèi)者互動(dòng)性較強(qiáng)。主播在直播間銷(xiāo)售商品時(shí)，會(huì)將產(chǎn)品的各種知識(shí)與優(yōu)點(diǎn)比較的講解清楚，并在直播間試用，同時(shí)與消費(fèi)者做各種互動(dòng)活動(dòng)。消費(fèi)者的疑問(wèn)可以通過(guò)直播間與主播的互動(dòng)得到完善的解答，商品的優(yōu)點(diǎn)與賣(mài)點(diǎn)也可以通過(guò)主播得到更好的介紹與放大。同時(shí)，主播的控場(chǎng)能力與個(gè)人魅力讓購(gòu)物體驗(yàn)更有趣。

　　關(guān)于如何賣(mài)酒？顯然不僅僅是找?guī)讉�(gè)網(wǎng)紅這么簡(jiǎn)單，因?yàn)榘拙飘a(chǎn)品的特殊性揭示是解決了后顧之憂的物流配送問(wèn)題，對(duì)主播其實(shí)要求很高：

　　一方面是知識(shí)，要懂酒知道酒的品質(zhì)和相關(guān)不同香型的品鑒術(shù)語(yǔ)，需要提前熟悉產(chǎn)品和切入點(diǎn)；

　　另一方面主播的粉絲要包容性很強(qiáng)，購(gòu)買(mǎi)力厲害，說(shuō)實(shí)話賣(mài)得了平價(jià)茅臺(tái)不是奇跡，更為關(guān)鍵的是，賣(mài)許多不的產(chǎn)品才牛。這對(duì)主播其實(shí)要求很高的，特別是粉絲質(zhì)量。

　　再者有些流量大主播成本很高，小主播沒(méi)人氣，這個(gè)時(shí)候怎么辦？還有一個(gè)關(guān)鍵在于性價(jià)比：酒類性價(jià)比的關(guān)鍵在于品牌和品質(zhì)，尤其是品質(zhì)需要一些場(chǎng)景化的表達(dá)，比如工廠直播與源頭直播更具真實(shí)性與感染力，滿足許多人深入酒廠的愿望，也使得產(chǎn)品更具備性價(jià)比。

　　說(shuō)的難聽(tīng)一點(diǎn)，什么都沒(méi)那么簡(jiǎn)單，與其困頓期的無(wú)頭亂撞，不如平時(shí)修煉好內(nèi)功。一位專家說(shuō)過(guò)：疫情的強(qiáng)制性自我隔離其實(shí)給了許多老板認(rèn)清自我、認(rèn)真規(guī)劃的時(shí)間，這是過(guò)去沉浸于各種雞毛蒜皮的小事中現(xiàn)象不到的。

　　3渠道新機(jī)遇：新場(chǎng)景細(xì)分新戰(zhàn)場(chǎng)

　　此次疫情，由于消費(fèi)者宅家，物流沒(méi)有恢復(fù)，“搶菜大戰(zhàn)”幾乎每天都在上演，其實(shí)身邊也有明顯的例子，社區(qū)零售成為關(guān)鍵所在，畢竟是民生問(wèn)題，每天都需要買(mǎi)菜做飯，這是剛需。相對(duì)而言，社區(qū)零售的消費(fèi)者群體更加穩(wěn)定，可以根據(jù)銷(xiāo)售量配貨；且在產(chǎn)品配送上更加方便，消費(fèi)者可以直接在社區(qū)附近的門(mén)店取貨。

　　落地營(yíng)銷(xiāo)朱朝陽(yáng)對(duì)社區(qū)團(tuán)購(gòu)研究頗深，他指出了做好關(guān)鍵是核心兩點(diǎn)：什么樣的產(chǎn)品適合？二是誰(shuí)來(lái)賣(mài)比較。

　　產(chǎn)品方面：一是從既有產(chǎn)品找到與社區(qū)用戶場(chǎng)景匹配一款產(chǎn)品；要么是重新打造一款社區(qū)專屬產(chǎn)品，好處是不會(huì)與現(xiàn)有的渠道上流通的產(chǎn)品有銷(xiāo)售沖突，操作空間相對(duì)自由，受約束性小，可進(jìn)可退。

　　重新打造社區(qū)專屬產(chǎn)品，社區(qū)商業(yè)是典型的存量競(jìng)爭(zhēng)商業(yè)而非流量商業(yè)，存量商業(yè)只服務(wù)于固定的人群的屬性決定產(chǎn)品必須滿足物美價(jià)廉和良好的服務(wù)體驗(yàn)，剛需高頻客單價(jià)低，促銷(xiāo)活動(dòng)高頻，品質(zhì)好體驗(yàn)強(qiáng)，才能持續(xù)實(shí)現(xiàn)復(fù)購(gòu)。

　　產(chǎn)品畫(huà)像方面或者是特殊渠道現(xiàn)金流跑量產(chǎn)品，經(jīng)常做特價(jià)，標(biāo)簽—實(shí)惠、大容量、滿足家庭型消費(fèi)場(chǎng)景；或者是高毛利潤(rùn)，有足夠的利潤(rùn)進(jìn)行層級(jí)分配，滿足代理裂變升級(jí)需要。

　　找到合適的人同樣關(guān)鍵：

　　一類：寶媽，或者說(shuō)社區(qū)中的全職主婦，具有大量閑暇時(shí)間和極強(qiáng)的做生意意愿，她們特別需要工作來(lái)實(shí)現(xiàn)自我價(jià)值和補(bǔ)貼家庭收入。這類人群與住戶社群關(guān)系密切，在社區(qū)內(nèi)有緊密的熟人關(guān)系網(wǎng)，方便通過(guò)社交網(wǎng)絡(luò)快速線上裂變，建立團(tuán)購(gòu)微信群，社群運(yùn)營(yíng)難度也更低。

　　第二類：快遞站站長(zhǎng)/便利店等社區(qū)小店。本身平時(shí)與社區(qū)住戶在平常經(jīng)常有交流，有一定的社交關(guān)系網(wǎng)基礎(chǔ)；也一直扮演者本職工作的角色，很容易轉(zhuǎn)變新角色，能很快適應(yīng)社區(qū)團(tuán)購(gòu)的業(yè)務(wù)。自帶實(shí)體門(mén)店，可作為線下自提點(diǎn)和平臺(tái)展示點(diǎn)，便于平臺(tái)聚集流量，結(jié)合線下地推，更容易開(kāi)展線下相關(guān)業(yè)務(wù)，為線上快速導(dǎo)流。

　　三、物業(yè)人員與社區(qū)的“明星”人物。與社區(qū)住戶社群關(guān)系相對(duì)熟悉，容易建群，做產(chǎn)品推廣，銷(xiāo)售、售后服務(wù)等銷(xiāo)售動(dòng)作，但這類人群從事社區(qū)團(tuán)長(zhǎng)的意愿程度低，雖然自帶資源優(yōu)勢(shì)，但沒(méi)有運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)，即使接招，需要品牌方強(qiáng)有力的幫扶與賦能服務(wù)。

　　結(jié)語(yǔ)：

　　就在我寫(xiě)完這篇文章之際，今天又增加了2000多名確診病例，數(shù)量在減少是好事。但這些冰冷的數(shù)字背后，都是一個(gè)個(gè)鮮活的人。如果你還不知道在這場(chǎng)災(zāi)難面前，你的企業(yè)應(yīng)該做些什么，還能做些什么。那我建議，你可以先行動(dòng)起來(lái)，力所能及地行動(dòng)起來(lái)�！　�

　�。▉�(lái)源：酒說(shuō)）

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