4月1日，羅永浩終于在持續(xù)一個(gè)月的造勢(shì)預(yù)熱之后，開(kāi)始了自己的抖音直播帶貨，整場(chǎng)直播共進(jìn)行了3小時(shí)，23款產(chǎn)品銷售額超1.1億元，累計(jì)觀看人數(shù)超過(guò)4800萬(wàn)人，并且羅永浩獲得直播打賞363.25萬(wàn)元……據(jù)說(shuō)羅永浩與抖音的簽約費(fèi)高達(dá)6000萬(wàn)，這說(shuō)明相聲界依然是朝陽(yáng)行業(yè)……先問(wèn)“是不是”，再問(wèn)“為什么”，視頻直播帶貨是不是酒的機(jī)會(huì)？我覺(jué)得還是要慎重來(lái)看待。

　　我們認(rèn)為，視頻直播的本質(zhì)是依然是電商，而酒類電商經(jīng)過(guò)這么多年的發(fā)展，酒類銷售與消費(fèi)依然是線下場(chǎng)景占據(jù)主導(dǎo)地位，實(shí)際上并沒(méi)有出現(xiàn)特別明顯的行業(yè)性機(jī)會(huì)，這與酒品類屬性等有直接關(guān)系。因此，對(duì)于視頻直播帶貨，大家首先要保持一份理性。

　　其次，視頻直播對(duì)于酒類有哪些價(jià)值？這就涉及到視頻直播到底是什么的問(wèn)題，我們的觀點(diǎn)如下：

　　流量的饑渴

　　1、直播流行的背景是人口紅利消失后，電商對(duì)于流量的饑渴； 眾所周知，我們目前身處在一個(gè)流量的時(shí)代，但是目前電商領(lǐng)域的流量不僅破碎而且昂貴，無(wú)論是淘寶京東系，或是蘑菇街小紅書(shū)，或是拼多多有品優(yōu)選等，已經(jīng)淪為頭部玩家的競(jìng)技場(chǎng)，一場(chǎng)活動(dòng)運(yùn)營(yíng)費(fèi)用動(dòng)輒百萬(wàn)十分正常，大流量的背后是高成本，眾多中小玩家只能望洋興嘆。

　　其次是互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)，無(wú)論是增速還是規(guī)模都處于停滯狀態(tài)，僅有的部分突圍創(chuàng)新，譬如拼多多對(duì)于價(jià)格敏感用戶的掠奪，毒對(duì)于運(yùn)動(dòng)鞋品類的壟斷，優(yōu)選對(duì)于中產(chǎn)生活的圍堵等等，本質(zhì)上并沒(méi)有創(chuàng)造新的市場(chǎng)，他們只是把現(xiàn)有的市場(chǎng)進(jìn)一步細(xì)分與聚焦。

　　簡(jiǎn)言之：存量市場(chǎng)之下對(duì)于流量的爭(zhēng)奪越發(fā)激烈，視頻直播通路新，用戶多，又生逢5G時(shí)代，于是雙方一拍即合，視頻直播帶貨便被眾人推了出來(lái)，眾星捧月。我依稀想起了B2B、020、新零售等等名詞，一時(shí)間心潮澎湃。

　　品質(zhì)承諾

　　2、直播帶貨的本質(zhì)并非低價(jià)，而是主播帶來(lái)的品質(zhì)承諾；目前的直播都是高舉價(jià)格屠刀，這一方面是我們說(shuō)的電商本身就需要低價(jià)來(lái)虹吸流量，另一方面是低價(jià)能夠增強(qiáng)用戶利益，用時(shí)髦的話叫做“獲得感”，但是低價(jià)并非是用戶愿意購(gòu)買的根本原因，用戶之所以愿意購(gòu)買主播推薦的產(chǎn)品，根本的原因還是對(duì)于主播個(gè)人的信任，也就是說(shuō)對(duì)于主播“選品”這一行為的認(rèn)同。

　　非名氣

　　3、直播帶貨的效果并非度，而是垂直領(lǐng)域的性；正如前面所說(shuō)的那樣，由于用戶對(duì)于主播個(gè)人的認(rèn)同，因此會(huì)暫時(shí)拋開(kāi)品牌與功能之間的對(duì)比，把選擇權(quán)交給主播，這其實(shí)是一種“選擇權(quán)讓渡”。主播之所以能夠獲得這種信任與權(quán)力，本質(zhì)上是主播個(gè)人形象符合這一銷售設(shè)定，因此，直播帶貨的效果并非來(lái)源于主播的度，而是主播的性，需要注意的是這種性雖然并非局限于某一品類，但是一定高度聚焦于某一領(lǐng)域，李佳琪的口紅日用品，薇婭的女裝消費(fèi)品，包括羅永浩的電子產(chǎn)品才是他們的核心競(jìng)爭(zhēng)領(lǐng)域。

　　品牌露出與拉新

　　4、直播帶貨的效益不僅是產(chǎn)品銷售，而是品牌露出與拉新；

　　鑒于直播帶貨都會(huì)收取高額的推介費(fèi)，動(dòng)輒數(shù)十萬(wàn)，少則幾萬(wàn)元，又含有銷售返點(diǎn)等等，因此許多商家對(duì)于直播銷售無(wú)利潤(rùn)的言論頗為興盛，其實(shí)這樣來(lái)看是局限了直播帶貨對(duì)于產(chǎn)品銷售的多重功能，這也無(wú)法解釋為何還有那么多商家熱衷于直播帶貨這一形式。其實(shí)直播帶貨除了產(chǎn)品銷售，更多的價(jià)值是體現(xiàn)在品牌露出與用戶拉新層面。

　　目前流量時(shí)代下，眼球經(jīng)濟(jì)盛行，新用戶獲取成本極高，而直播帶貨現(xiàn)階段能夠通過(guò)相對(duì)較低的成本品牌的精準(zhǔn)傳播、產(chǎn)品試用與用戶教育，對(duì)于很多品牌來(lái)說(shuō)，無(wú)疑是值得嘗試的。商業(yè)的本質(zhì)是樹(shù)立品牌，占領(lǐng)心智，從而獲取市場(chǎng)。從這個(gè)角度來(lái)說(shuō)，視頻直播只能是整個(gè)銷售的部分環(huán)節(jié)，真正的成功的銷售還是要依賴過(guò)硬的產(chǎn)品品質(zhì)與良好的售后服務(wù)。

　　供應(yīng)鏈流量網(wǎng)感

　　5、直播帶貨的瓶頸是供應(yīng)鏈支持、主播網(wǎng)感與平臺(tái)流量；為什么明星賣貨賣不過(guò)網(wǎng)紅？為什么直播賣貨經(jīng)常翻車？為什么淘寶、抖音與快手都要扶持自己的頭部？那是因?yàn)橹辈ベu貨炒作一波很容易，但是想持續(xù)做下去，卻涉及到主播網(wǎng)感、供應(yīng)鏈支持與平臺(tái)流量等多個(gè)層面。由于視頻直播的即時(shí)性與互動(dòng)性，只有那些有鮮明特征，并且善于捕捉用戶心理的主播才能夠獲得用戶認(rèn)同，這方面，明星不一定比網(wǎng)紅強(qiáng)多少；

　　而用戶購(gòu)買了產(chǎn)品其實(shí)就是購(gòu)買了主播的品質(zhì)承諾，這對(duì)于主播推薦的產(chǎn)品質(zhì)量、價(jià)格與售后都提出了很高的要求，缺乏良好的產(chǎn)品體驗(yàn)，主播的帶貨事業(yè)必然難以持續(xù)；

　　就是一個(gè)殘酷的現(xiàn)實(shí)，2016年是直播元年，目前直播帶貨早已經(jīng)進(jìn)入了團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)的時(shí)代，沒(méi)有平臺(tái)的流量支持（話題預(yù)熱、用戶推送等），僅僅依靠主播自身的粉絲號(hào)召力，再牛逼的主播也束手無(wú)策，畢竟現(xiàn)在的流量都是要花錢的。

　　直播賣貨對(duì)于酒來(lái)說(shuō)，是不是一個(gè)新的機(jī)會(huì)，且聽(tīng)下回分解！（文章來(lái)源：中華網(wǎng)酒業(yè)）

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