選品育品是一個(gè)策略，決定經(jīng)銷商未來(lái)走向哪里。

　　疫情下經(jīng)銷商盈利選品育品有怎樣的門道？

　　白酒經(jīng)歷了十年的瘋狂后，疫情的來(lái)臨再次給經(jīng)濟(jì)和白酒行業(yè)帶來(lái)了的陣痛，在這樣的背景下經(jīng)銷商生存模式開(kāi)始由機(jī)會(huì)性生存逐漸向整合性生存轉(zhuǎn)型，同時(shí)增長(zhǎng)方式也從規(guī)模型增長(zhǎng)逐漸向擠壓型增長(zhǎng)在轉(zhuǎn)變，包括營(yíng)銷模式也從指令性合作逐漸向協(xié)同式發(fā)展轉(zhuǎn)型。

　　競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境在變，市場(chǎng)環(huán)境在變，消費(fèi)結(jié)構(gòu)在變，商業(yè)模式也在變，作為經(jīng)銷商的我們經(jīng)營(yíng)意識(shí)也必須要轉(zhuǎn)變。對(duì)于經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)，究竟什么是經(jīng)銷商的生存之本呢？渠道網(wǎng)絡(luò)，品牌，產(chǎn)品，商業(yè)模式？

　　無(wú)論是對(duì)渠道模式的掌控，還是商業(yè)模式的打造，表現(xiàn)的載體，黑格認(rèn)為一定是聚焦到一個(gè)品牌產(chǎn)品上面，所以說(shuō)對(duì)于經(jīng)銷商來(lái)講，如果缺失匹配產(chǎn)品陣營(yíng)，無(wú)論什么渠道模式，什么商業(yè)模式，一切都會(huì)顯得蒼白無(wú)力。

　　那么，經(jīng)銷商究竟如何選擇與自身商貿(mào)公司發(fā)展相匹配的白酒品牌呢？

　　筆者總結(jié)了經(jīng)銷商選品的一核心二體六大要素、3331法則、7大秘籍、9大實(shí)戰(zhàn)模式以及后疫情時(shí)代經(jīng)銷商選品的6大趨勢(shì)，為經(jīng)銷商解讀結(jié)構(gòu)性選品育品的實(shí)戰(zhàn)秘訣。

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　　如何判斷一個(gè)好的投資項(xiàng)目？

　　危中有機(jī)，當(dāng)前疫情給經(jīng)銷商疫后生意插上騰飛的翅膀。經(jīng)銷商如何發(fā)現(xiàn)一個(gè)好項(xiàng)目？黑格咨詢總結(jié)并提煉了經(jīng)銷商投資吸引力模型“一核二體六要素”。好項(xiàng)目研判的標(biāo)準(zhǔn)，一核是：經(jīng)銷商選擇品牌和產(chǎn)品要看投入產(chǎn)出比和投資回報(bào)率；二體是：目標(biāo)企業(yè)是否有實(shí)力、樣板市場(chǎng)是否成規(guī)模；六要素是：一是看市場(chǎng)空間是否廣闊落地，二是看動(dòng)銷模式是否簡(jiǎn)單清晰，三是看盈利方式是否創(chuàng)新多樣，四是看經(jīng)營(yíng)門檻是否較低，五是看產(chǎn)品組合是否貼近市場(chǎng)，六式看廠家的價(jià)盤體系是否合理完善。

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　　經(jīng)銷商選擇廠家的5個(gè)硬性標(biāo)準(zhǔn)

　　1）經(jīng)銷商投資項(xiàng)目時(shí)，應(yīng)考量的硬性標(biāo)準(zhǔn)：選擇廠家的產(chǎn)品一定要有品牌歷史文化底蘊(yùn)及雄厚的資本實(shí)力。

　　白酒品牌的歷史文化底蘊(yùn)是與生俱來(lái)的，是衡量品牌能否做大做強(qiáng)的根源，品牌若是沒(méi)有深厚的歷史底蘊(yùn)，好比是天生的畸形，哪怕是后天再怎么塑造也是無(wú)法塑造一個(gè)偉大的品牌。

　　而資本資源則是品牌成長(zhǎng)的關(guān)鍵因素，是外在的決定因素，若白酒品牌基因再優(yōu)良，后天若是缺少必要的資源資金投入，也是無(wú)濟(jì)于事的。所以，品牌底蘊(yùn)與資金實(shí)力是我們經(jīng)銷商考慮選擇廠家的一個(gè)硬性標(biāo)準(zhǔn)。

　　2）考量的第二個(gè)硬性標(biāo)準(zhǔn)：經(jīng)銷商選擇品牌的廠家對(duì)自己所在的市場(chǎng)戰(zhàn)略定位的問(wèn)題：

　　也就是說(shuō)經(jīng)銷商與白酒品牌達(dá)成合作前要通過(guò)多種渠道了解該品牌對(duì)自己所處的市場(chǎng)在該白酒企業(yè)中所處的戰(zhàn)略定位。如果所在市場(chǎng)是企業(yè)的戰(zhàn)略核心市場(chǎng)，企業(yè)必然會(huì)向該市場(chǎng)進(jìn)行資源和政策的重點(diǎn)投放。

　　一般而言此類市場(chǎng)大多為省會(huì)級(jí)或輻射能力強(qiáng)的地級(jí)市場(chǎng)，或者是企業(yè)酒廠根據(jù)地周邊的板塊市場(chǎng)，再者就是企業(yè)酒廠性布局的重點(diǎn)省份或者市場(chǎng)，經(jīng)銷此類市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)低、回報(bào)率高、并且可以迅速成長(zhǎng)，當(dāng)然這類市場(chǎng)是白酒經(jīng)銷商的優(yōu)良選擇，因此在這類市場(chǎng)經(jīng)銷權(quán)的競(jìng)爭(zhēng)上也尤為激烈。

　　3）考量的第三個(gè)硬性標(biāo)準(zhǔn)：經(jīng)銷商要考慮該白酒品牌營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的綜合能力和素養(yǎng)。

　　這一點(diǎn)往往容易被白酒經(jīng)銷商忽略，我們說(shuō)，一個(gè)強(qiáng)大的品牌背后必然有一支攻無(wú)不克、戰(zhàn)無(wú)不勝的素養(yǎng)非常強(qiáng)的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)。

　　相反，那些制度不規(guī)范、文化缺乏、執(zhí)行力差、凝聚力不強(qiáng)的企業(yè)團(tuán)隊(duì)是不足以締造一個(gè)偉大的白酒品牌的。這一點(diǎn)也是白酒經(jīng)銷商在選擇白酒品牌時(shí)的一項(xiàng)重要的考量因素。

　　4）考量的第四大硬性標(biāo)準(zhǔn)：經(jīng)銷商要考慮該品牌產(chǎn)品品質(zhì)、價(jià)格定位及包裝是否。

　　我們認(rèn)為經(jīng)銷商經(jīng)銷的產(chǎn)品在市場(chǎng)上能否暢銷（產(chǎn)品品質(zhì)、產(chǎn)品定價(jià)和包裝是直接影響因素）。一個(gè)好的產(chǎn)品必然擁有獨(dú)特的香型且符合本區(qū)域消費(fèi)者的口感，只有具備這個(gè)條件才具備此類產(chǎn)品在市場(chǎng)上持續(xù)放量的可能。

　　而包裝是產(chǎn)品的臉，產(chǎn)品帶給消費(fèi)者的感覺(jué)首先是包裝，我們說(shuō)好包裝自己會(huì)說(shuō)話，好包裝就是銷售力，而擁有能支撐此價(jià)位段產(chǎn)品的好包裝在市場(chǎng)基礎(chǔ)建設(shè)階段產(chǎn)品的推廣是有極大推力的，而品質(zhì)是根本，一個(gè)外在包裝再好里面裝的是劣質(zhì)產(chǎn)品在市場(chǎng)上也沒(méi)有立足之地的。

　　5）考量的第五個(gè)硬性標(biāo)準(zhǔn)：經(jīng)銷商要了解該企業(yè)在整個(gè)白酒行業(yè)的信譽(yù)度。

　　一般一個(gè)品牌能否在一個(gè)市場(chǎng)運(yùn)作成功，除了要靠當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商具有非常強(qiáng)大的這種資金實(shí)力、營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)和先進(jìn)營(yíng)銷理念之外，同時(shí)還與經(jīng)銷商和廠商之間的互相信任、默契合作密不可分。

　　很多經(jīng)銷商在運(yùn)作白酒品牌時(shí)，由于廠商之間互相不信任，廠家承諾經(jīng)銷商的很多市場(chǎng)支持費(fèi)用不能夠及時(shí)兌現(xiàn)或者干脆不予兌現(xiàn)，從而導(dǎo)致廠商合作破裂，各奔東西。對(duì)于廠家而言，再換一個(gè)經(jīng)銷商照樣可以繼續(xù)運(yùn)作市場(chǎng)；然而對(duì)于經(jīng)銷商而言，投入了大量的人力、物力、財(cái)力沒(méi)有任何收獲，苦不堪言。

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　　經(jīng)銷商選品育品3331實(shí)戰(zhàn)法則

　　過(guò)去十年，造就了很多酒商，也造就了很多單一品牌經(jīng)銷商。未來(lái)十年，所有的酒商都要思考自己靠什么賺取利潤(rùn)并生存。

　　經(jīng)銷商在選品中應(yīng)堅(jiān)持“3331”基本原則，30%微利產(chǎn)品：周轉(zhuǎn)速度快，跑起量來(lái)員工有基礎(chǔ)工作和企業(yè)底盤的支撐點(diǎn)，一般情況下這是品牌力強(qiáng)的暢銷產(chǎn)品，是經(jīng)銷商建立網(wǎng)絡(luò)的“利器”；30%常規(guī)利潤(rùn)產(chǎn)品：此類產(chǎn)品相對(duì)周轉(zhuǎn)慢，但利潤(rùn)相對(duì)可觀，來(lái)支撐公司基礎(chǔ)運(yùn)營(yíng)；30%培育儲(chǔ)備產(chǎn)品：公司未來(lái)的經(jīng)營(yíng)發(fā)展問(wèn)題及產(chǎn)品序列替代和補(bǔ)充的問(wèn)題，儲(chǔ)備產(chǎn)品雖不能創(chuàng)造利潤(rùn)，沒(méi)有品牌影響力，但是明天有機(jī)遇；10%的暴力產(chǎn)品：是全年利潤(rùn)的核心來(lái)源，暴力產(chǎn)品銷量小，但利潤(rùn)非�？捎^。

　　搶抓恢復(fù)性消費(fèi)商機(jī)，經(jīng)銷商53796實(shí)戰(zhàn)法則帶你穿越結(jié)構(gòu)性選品育品“迷霧”-酒業(yè)時(shí)報(bào)-WineTimes中文網(wǎng)

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　　經(jīng)銷商選品育品7大實(shí)戰(zhàn)秘訣

　　選擇了正確的產(chǎn)品，才能做好市場(chǎng)，才能贏得消費(fèi)者。如今，代理商選擇新產(chǎn)品有三大要素，代理趨勢(shì)好、產(chǎn)品毛利高和管理規(guī)范的品牌。

　　很多的經(jīng)銷商在選品時(shí)關(guān)心的是如何掙到錢？經(jīng)銷商和自己的客戶共同面臨的問(wèn)題是，煙的利潤(rùn)在變薄，酒的消費(fèi)在減量，茶葉分流，新品類琢磨不透。代理新產(chǎn)品時(shí)擔(dān)心的是沒(méi)有銷量、沒(méi)有利潤(rùn)、質(zhì)量不穩(wěn)定。

　　在黑格咨詢看來(lái)，經(jīng)銷商選品育品有7大實(shí)戰(zhàn)秘訣：

　　1、抓主流，傍大款。創(chuàng)造一切條件，抓住品牌。但是傍大款之后也不能沉浸在“大款的懷抱里”不能自拔，就像今天的名酒經(jīng)銷商面臨的經(jīng)營(yíng)問(wèn)題一樣；是研究數(shù)一數(shù)二的品牌和市場(chǎng)主流的品牌。

　　2、當(dāng)老二，做競(jìng)品。如果心儀的大款已經(jīng)名花有主了，死磕競(jìng)品，就會(huì)得到廠家更多的支持。挑戰(zhàn)型如茅臺(tái)和五糧液、可口可樂(lè)vs百事可樂(lè)等；對(duì)比型如黃金酒vs白金酒；飲料行業(yè)的恒大冰泉和農(nóng)夫山泉。

　　3、做跟隨，做擦邊。每一個(gè)品類不僅有老大老二，還有第三第四第五，瞄準(zhǔn)競(jìng)品，通過(guò)一些跟隨動(dòng)作也能迅速的找到突破口也未嘗不可。功能飲料行業(yè)中紅牛是品牌，這些年殺出黑卡、能量王、樂(lè)虎等，產(chǎn)生的利潤(rùn)非常豐厚。白酒行業(yè)的亞品類創(chuàng)新——綿柔，品牌是由洋河開(kāi)創(chuàng)，之后各個(gè)地方企業(yè)紛紛推出綿柔、淡雅系列產(chǎn)品，如淡雅五糧醇、綿柔尖莊、古井淡雅、綿柔金六福等。

　　4、新品類、新空間。攜手品類細(xì)分，重立游戲規(guī)則。市場(chǎng)成熟的品類，已經(jīng)沒(méi)有機(jī)會(huì)和空間，但品類切割可以對(duì)市場(chǎng)空間進(jìn)行擴(kuò)容。近年來(lái)，白酒行業(yè)出現(xiàn)一些“新概念”產(chǎn)品，如“健康型白酒”，還有的新概念產(chǎn)品是以包裝品類、香型品類等，其出發(fā)點(diǎn)是用新品類彌補(bǔ)利潤(rùn)及消費(fèi)需求。

　　5、找特色：和其他不一樣，尋找特色產(chǎn)品，特色就是競(jìng)爭(zhēng)力。消費(fèi)者選的產(chǎn)品要么是“一”，要么是特色；一是品牌，特點(diǎn)；一的東西未必持久，產(chǎn)品必然持久，因?yàn)榫邆洳豢商娲�性，且的誘惑力遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于一的誘惑力。

　　6、廠重視、模式好。廠家重視的市場(chǎng)、重視的品牌，才會(huì)有大作為。模式好的產(chǎn)品，利潤(rùn)才會(huì)好，動(dòng)銷才會(huì)好。

　　7、看行業(yè)、觀趨勢(shì)。響鼓不用重錘，有志于在行業(yè)內(nèi)干出一片天的經(jīng)銷商們，一般都會(huì)隨著行業(yè)趨勢(shì)、價(jià)格趨勢(shì)、品牌趨勢(shì)，判斷未來(lái)2-3年的發(fā)展方向。

　　總結(jié)：判斷產(chǎn)品有沒(méi)有“真特點(diǎn)”的標(biāo)準(zhǔn)：一是獨(dú)特性:和其他不一樣；二是消費(fèi)者佳選：新品類、新空間；三是特點(diǎn)只有一個(gè)：包裝、品質(zhì)、模式；四是產(chǎn)品名稱：簡(jiǎn)單、易記、易聯(lián)想，有IP價(jià)值；五是品質(zhì)支撐：好品質(zhì)才能持續(xù)和長(zhǎng)久，所以品質(zhì)是基礎(chǔ)支撐；六式廠重視、模式好；七是看行業(yè)，觀趨勢(shì)。

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　　選品育品9大實(shí)戰(zhàn)模式

　　在機(jī)遇面前，選擇比努力更重要。前文說(shuō)了那么多標(biāo)準(zhǔn)和模式，經(jīng)銷商在一大堆產(chǎn)品面前，到底如何真刀實(shí)槍的干起來(lái)，還有9大實(shí)戰(zhàn)模式，在這里就不系統(tǒng)展開(kāi)。

　　1、 行業(yè)互補(bǔ)式：找到關(guān)聯(lián)行業(yè)實(shí)現(xiàn)經(jīng)營(yíng)互補(bǔ)，比如你是做茶葉的，那就可以尋找白酒來(lái)做；比如你是做礦泉水的，那就可以找啤酒來(lái)做，進(jìn)行行業(yè)的互補(bǔ)，實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)和渠道的互補(bǔ)；

　　2、 伏兵儲(chǔ)備式：站在今天看明天儲(chǔ)備培育性品牌，比如你自身的品牌已經(jīng)非常成熟，利潤(rùn)空間下滑，渠道空間下滑，那么你就要進(jìn)行品牌和產(chǎn)品儲(chǔ)備，為明天發(fā)展做準(zhǔn)備；

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