中國(guó)白酒已進(jìn)入存量競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代。

　　競(jìng)爭(zhēng)加劇、行業(yè)加速向名優(yōu)品牌集中已成為中國(guó)白酒發(fā)展的顯著現(xiàn)象，另外一個(gè)凸出的現(xiàn)象是，在名酒熱、醬酒熱、清香熱的多元化發(fā)展態(tài)勢(shì)下，中國(guó)白酒底層力量——高線光瓶酒正加速崛起。

　　復(fù)盤當(dāng)下光瓶酒發(fā)展形勢(shì)，大體可以劃分為五大核心勢(shì)力：一是以玻汾、西鳳綠瓶、尖莊、郎酒·順品郎為代表的名酒勢(shì)力；二是以汾杏、汾陽(yáng)王、紅星二鍋頭、牛欄山、北京二鍋頭為代表的大清香勢(shì)力；三是以景芝白干、衡水老白干、小刀為代表的省酒勢(shì)力；四是以光良、江小白為代表的新銳勢(shì)力；五是以老村長(zhǎng)、龍江家園、小村外為代表的東北勢(shì)力。

　　近20年，光瓶酒的發(fā)展共經(jīng)歷了4個(gè)階段。五大勢(shì)力作為主角，在不同的發(fā)展階段上演了中國(guó)光瓶酒發(fā)展的沉浮：

　　第1階段：東北勢(shì)力率先崛起。2001-2007年，以老村長(zhǎng)、龍江家園、小村外為代表的東北勢(shì)力強(qiáng)勢(shì)割據(jù)5-8元價(jià)格帶，通過(guò)渠道為王、人海戰(zhàn)術(shù)及促銷制勝的營(yíng)銷手段快速崛起。

　　第2階段：大清香、東北、省酒勢(shì)力三元競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)凸顯。2008-2012年，牛欄山、紅星二鍋頭等大清香勢(shì)力通過(guò)提價(jià)及產(chǎn)品升級(jí)，在10-15元的價(jià)格進(jìn)行全國(guó)化擴(kuò)張，實(shí)現(xiàn)快速增長(zhǎng)。此時(shí)，老村長(zhǎng)、龍江家園、小村外等東北勢(shì)力在8-10元價(jià)格帶已風(fēng)靡全國(guó)。景芝白干、衡水老板干、小刀等地方勢(shì)力在10-15元價(jià)格帶開(kāi)始全省及板塊化擴(kuò)張。以上三方主流勢(shì)力的高速發(fā)展，引導(dǎo)了全國(guó)光瓶酒結(jié)構(gòu)向上快速增長(zhǎng)。

　　第3階段：大清香、省酒、新銳、東北勢(shì)力四元競(jìng)爭(zhēng)格局形成。2013-2016年，白酒行業(yè)進(jìn)入調(diào)整期，光瓶酒全線進(jìn)入高速增長(zhǎng)期，主流價(jià)格帶提升至15-30元之間，清香代表牛欄山、紅星藍(lán)瓶，新銳代表江小白，東北勢(shì)力老村長(zhǎng)、龍江家園，省酒勢(shì)力景芝白干、衡水老白干、小刀等均實(shí)現(xiàn)高速增長(zhǎng)。

　　第4階段：名酒、大清香、省酒勢(shì)力三足鼎立格局形成。2018-2021年，隨著市場(chǎng)對(duì)光瓶酒消費(fèi)的品質(zhì)及面子需求快速升級(jí)，名酒企業(yè)紛紛加碼光瓶酒底盤戰(zhàn)略，以40-60元價(jià)格戰(zhàn)略（玻汾、西鳳綠瓶、尖莊為代表）的名酒勢(shì)力強(qiáng)勢(shì)回歸，汾杏、汾陽(yáng)王、牛欄山、紅星、北京二鍋頭等大清香勢(shì)力迅速崛起、省酒勢(shì)力景芝白干、衡水老白干·冰川、小刀原漿加快泛全國(guó)化/全國(guó)化市場(chǎng)進(jìn)程，三足鼎立競(jìng)爭(zhēng)格局已然形成，高線光瓶酒進(jìn)入高結(jié)構(gòu)增長(zhǎng)的大繁榮時(shí)代。

　　通過(guò)深度復(fù)盤光瓶酒發(fā)展態(tài)勢(shì)，針對(duì)40-60元高線光瓶酒在未來(lái)2-3年發(fā)展趨勢(shì)，黑格咨詢做出六大研判：

　　研判一：40-60元價(jià)位段高線光瓶酒迎來(lái)井噴式增長(zhǎng)，將突破400億大關(guān)。

　　當(dāng)前，光瓶酒規(guī)模約750億，在未來(lái)2-3年，將以20%左右的年增速，突破1300億。40-60元高線光瓶酒將以超出光瓶酒整體增速的10%-20%，以30%-40%的增速，在2-3年突破400億大關(guān)，在光瓶酒板塊占比將由20%增長(zhǎng)至30%左右。

　　40-60元價(jià)格帶光瓶酒的增速為什么會(huì)超過(guò)光瓶酒大盤增速10%-20%呢？通過(guò)研究40-60元高線光瓶酒的發(fā)展特征，黑格咨詢發(fā)現(xiàn)：

　　首先，是行業(yè)戰(zhàn)略增長(zhǎng)。其次，是渠道需求增長(zhǎng)。

　　在行業(yè)戰(zhàn)略成長(zhǎng)方面：

　　1、名酒勢(shì)力：五糧液、汾酒、郎酒、古井、西鳳等名酒利用長(zhǎng)期積淀的品牌資產(chǎn)及品質(zhì)優(yōu)勢(shì)戰(zhàn)略重心下沉，集約化加碼底盤高線光瓶酒戰(zhàn)略，通過(guò)品牌及品質(zhì)價(jià)值引導(dǎo)全國(guó)40-60高光瓶酒高速增長(zhǎng)。

　　2、大清香勢(shì)力：以汾杏·手工精釀、汾陽(yáng)王、牛欄山二鍋頭·珍品、北京二鍋頭小方瓶為代表的高線光瓶酒，搶抓消費(fèi)發(fā)展紅利，紛紛通過(guò)升級(jí)戰(zhàn)略、創(chuàng)新品牌、升級(jí)品質(zhì)及創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷內(nèi)容等核心要素實(shí)現(xiàn)快速增長(zhǎng)。

　　3、省酒勢(shì)力：省酒勢(shì)力景芝白干、衡水老白干冰川、小刀原漿通過(guò)全省化/泛全國(guó)化擴(kuò)張，實(shí)現(xiàn)匯量增長(zhǎng)。

　　4、新銳勢(shì)力：以光良、江小白為代表的時(shí)尚個(gè)性化高線光瓶品牌，精準(zhǔn)鎖定目標(biāo)消費(fèi)群體，通過(guò)賦能品質(zhì)、創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷內(nèi)容、建立線上＋線下立體化營(yíng)銷體驅(qū)動(dòng)全國(guó)化市場(chǎng)規(guī)模性增長(zhǎng)。

　　5、東北勢(shì)力：在成本上漲的基礎(chǔ)上，為利潤(rùn)戰(zhàn)略需求，東北勢(shì)力老村長(zhǎng)樂(lè)醇、龍江家園醇柔被動(dòng)升級(jí)30-40元價(jià)格帶高線光瓶戰(zhàn)略，作為輔助戰(zhàn)略助推高線光瓶酒結(jié)構(gòu)增長(zhǎng)。

　　在渠道需求增長(zhǎng)方面：

　　第1是光瓶升級(jí)增長(zhǎng)。傳統(tǒng)渠道經(jīng)銷商綜合運(yùn)營(yíng)成本上漲，迫使經(jīng)銷商由低端光瓶向高線光瓶酒運(yùn)營(yíng)轉(zhuǎn)型，通過(guò)提升光瓶酒結(jié)構(gòu)獲取相對(duì)充足的利潤(rùn)空間。

　　第2是迭代盒裝增長(zhǎng)。傳統(tǒng)低端及大眾盒裝酒逐年下滑，部分低端/大眾盒裝酒經(jīng)銷商開(kāi)始增加高線光瓶酒彌補(bǔ)利潤(rùn)、對(duì)抗經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，建立新的增長(zhǎng)戰(zhàn)略。

　　第3是渠道擴(kuò)容增長(zhǎng)。各方勢(shì)力品牌經(jīng)銷商把眾多高線光瓶酒覆蓋到餐飲和流通終端，高線光瓶酒營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)規(guī)模擴(kuò)大，推動(dòng)高線光瓶酒銷量持續(xù)上漲；同時(shí)，由于消費(fèi)需求也不斷擴(kuò)大，高線光瓶酒的終端網(wǎng)絡(luò)得到擴(kuò)張和鞏固，各方勢(shì)力通過(guò)終端精耕挖掘取得市場(chǎng)增量。

　　第四是線上渠道增長(zhǎng)。高線光瓶酒在線上電商及新媒體渠道比盒裝酒表現(xiàn)突出，網(wǎng)紅大咖及明星直播帶貨潮流興起。直播帶貨打破了區(qū)域與物流上的障礙，廣泛的傳播與互動(dòng)，提升了獲用戶規(guī)模。電商及新媒體渠道的創(chuàng)新性營(yíng)銷，放大了高線光瓶酒受眾群體，線上渠道獲得迅速增長(zhǎng)。

　　研判二：40-60元高線光瓶酒的消費(fèi)結(jié)構(gòu)將加速升級(jí)。

　　未來(lái)2-3年，五大維度因素將助推40-60元高線光瓶酒的消費(fèi)結(jié)構(gòu)加速升級(jí)：

　　一是消費(fèi)升級(jí)維度。中國(guó)經(jīng)濟(jì)高速崛起，已實(shí)現(xiàn)全線脫貧，國(guó)民收入水平不斷提高，助推了高線光瓶酒消費(fèi)結(jié)構(gòu)加快升級(jí)。

　　二是消費(fèi)方向維度。消費(fèi)向名酒化、品牌化集中，名酒/品牌化消費(fèi)需求擴(kuò)大，拉動(dòng)高線光瓶酒結(jié)構(gòu)性增長(zhǎng)。

　　三是消費(fèi)理念維度。消費(fèi)者理性化消費(fèi)的意識(shí)普遍增強(qiáng)，去包裝化、高性價(jià)比消費(fèi)理念占領(lǐng)消費(fèi)者心智，消費(fèi)加速?gòu)牡投�、大眾盒裝酒向高線光瓶就遷移，替代盒裝酒加速增長(zhǎng)。

　　四是消費(fèi)群體維度。消費(fèi)群體力量向80-95后消費(fèi)群體傾斜（2017年，白酒萬(wàn)億以上消費(fèi)市場(chǎng)中，80后占比為42.1%，70后占比為29.4%，90后占比為23%。80后、90后正在成為白酒的消費(fèi)主力），個(gè)性化、時(shí)尚化、輕奢化高線光瓶酒消費(fèi)需求持續(xù)攀升，高線光瓶酒消費(fèi)占有率持續(xù)增長(zhǎng)。

　　五是人群結(jié)構(gòu)維度。新中產(chǎn)群體擴(kuò)容，品質(zhì)化、高價(jià)位光瓶酒作為口糧酒消費(fèi)需求急劇上升，帶動(dòng)高線光瓶酒市場(chǎng)擴(kuò)容式增長(zhǎng)。

　　研判三：40-50-60元三元競(jìng)爭(zhēng)格局建立，向名酒/大清香/省酒勢(shì)力代表品牌集中格局凸顯。

　　黑格咨詢通過(guò)對(duì)各大勢(shì)力競(jìng)爭(zhēng)格局及發(fā)展態(tài)勢(shì)分析，形成三大觀點(diǎn)：

　�。ㄒ唬┟�酒勢(shì)力光瓶酒將領(lǐng)銜60元左右價(jià)位段。

　　1、以玻汾為例，50元市場(chǎng)規(guī)模50億，按照保守的低20%左右的增速計(jì)算，疊加價(jià)格戰(zhàn)略升級(jí)到60元，2023年規(guī)模突破100億，將是大概率性事件。

　　2、受玻汾的價(jià)格引導(dǎo)，名酒勢(shì)力代表（玻汾、古井老瓷貢、西鳳綠瓶、順品郎）憑借品牌強(qiáng)驅(qū)動(dòng)、品質(zhì)強(qiáng)拉力和渠道強(qiáng)擴(kuò)容，消費(fèi)強(qiáng)需求等先決優(yōu)勢(shì)機(jī)會(huì)，將會(huì)向塔尖60元價(jià)位集中。

　　（二）清香/省酒勢(shì)力將跟隨玻汾漲價(jià)至50元左右價(jià)位段。

　　1、從大清香勢(shì)力看，有五個(gè)趨勢(shì)：1）清香型白酒的地域、口感、品質(zhì)、風(fēng)格等屬性決定了清香品類具有全國(guó)化、年輕化、健康化、商務(wù)化、國(guó)際化的消費(fèi)特征，具備廣泛的消費(fèi)群體。清香酒的干凈、純正、健康、文化等品類價(jià)值將助推高線光瓶加速滲透各大主流中高端消費(fèi)場(chǎng)景，受眾群體逐漸擴(kuò)容增長(zhǎng)。2）與此同時(shí)，新中產(chǎn)消費(fèi)群體加速擴(kuò)容，中堅(jiān)消費(fèi)量崛起，巨大的高價(jià)位消費(fèi)需求，迫使大清香勢(shì)力升級(jí)高線光瓶酒價(jià)格戰(zhàn)略。3）大清香代表汾杏·手工精釀、汾陽(yáng)王·時(shí)間陳釀將成為處于40元價(jià)位段的清香代表品牌。4）玻汾捷足先登，完成全國(guó)化市場(chǎng)布局，正加速夯實(shí)清香品類高價(jià)位光瓶全民化的消費(fèi)基礎(chǔ)；大清香勢(shì)力代表品牌汾杏、汾陽(yáng)王可以在此價(jià)位段借力打力，迅速擴(kuò)大40元市場(chǎng)版圖，建立全國(guó)化市場(chǎng)基礎(chǔ)。5）玻汾持續(xù)實(shí)施漲價(jià)戰(zhàn)略，為其拉伸了漲價(jià)及戰(zhàn)略升級(jí)空間，緊隨玻汾其后的清香勢(shì)力代表在具備清香品類優(yōu)勢(shì)產(chǎn)區(qū)頭部品牌等要素的情況下，可為其成就50元價(jià)位產(chǎn)品奠定必要基礎(chǔ)。

　　2、從省酒勢(shì)力看，有三個(gè)特點(diǎn)：1）景芝白干、衡水老白干·冰川等省酒勢(shì)力代表品牌正處于40元價(jià)位段，2）近年來(lái)，省酒紛紛加碼高端化（衡水老白干1915、一品景芝）戰(zhàn)略，持續(xù)拔高企業(yè)品牌勢(shì)能，整體品牌價(jià)值得到不斷提升。3）未來(lái)省酒勢(shì)力通過(guò)品牌價(jià)值驅(qū)動(dòng)升級(jí)價(jià)格戰(zhàn)略至50元（僅次于名酒60元的主流價(jià)位段），有利于泛全國(guó)化/全國(guó)化擴(kuò)張，壓縮戰(zhàn)略擴(kuò)張周期，加快占位。

　　（三）大清香勢(shì)力二鍋頭代表將戰(zhàn)略升級(jí)至40元左右價(jià)位段。

　　1、牛欄山、紅星、北京二鍋頭等大清香代表屬于專業(yè)光瓶酒頭部企業(yè)，低端品牌屬性凸出，但是具備泛全國(guó)化/全國(guó)化市場(chǎng)及渠道基礎(chǔ)，已持續(xù)多年對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行品類及品質(zhì)教育。

　　2、目前，已完成30-40元的產(chǎn)品升級(jí)戰(zhàn)略--珍品牛欄山、紅星藍(lán)瓶綿8、北京二鍋頭已處于放量階段，在30-40元價(jià)格帶成熟的基礎(chǔ)上，可以通過(guò)升級(jí)品質(zhì)，做高線光瓶酒價(jià)格升級(jí)戰(zhàn)略。

　　3、低端品牌屬性也決定他們將循序漸進(jìn)的執(zhí)行價(jià)格升級(jí)戰(zhàn)略，40元價(jià)位段會(huì)將會(huì)加大放量幅度。

　　結(jié)合各方勢(shì)力代表品牌的發(fā)展現(xiàn)狀及趨勢(shì)，黑格咨詢認(rèn)為，未來(lái)2-3年，40-50-60元價(jià)位的市場(chǎng)占比將分別約為20%、30%、50%（80億、120億、200億）左右，其中40元價(jià)位以大清香勢(shì)力牛欄山、紅星、北京二鍋頭小方瓶占比較大，50元價(jià)位以大清香汾杏、汾陽(yáng)王、晉泉為代表的呂梁清香產(chǎn)區(qū)頭部品牌及以省酒勢(shì)力景芝白干、衡水老白干·冰川為代表的品牌占比較大，60元以玻汾、西鳳綠瓶、順品郎、尖莊、古井老瓷貢等名酒執(zhí)力為代表的品牌占比較大。

　　研判四：40-60元高線光瓶酒將梯次崛起，建立10-20億、20-50億、100億級(jí)競(jìng)爭(zhēng)格局的品牌梯隊(duì)。

　　黑格咨詢綜合當(dāng)前高線光瓶酒發(fā)展形勢(shì)及未來(lái)趨勢(shì)研判：未來(lái)2-3年，40-60元高線光瓶酒的競(jìng)爭(zhēng)格局，將建立10-20億、20-50億、100億級(jí)競(jìng)爭(zhēng)格局的品牌梯隊(duì)。第1梯隊(duì)（100億級(jí)）：玻汾；第2梯隊(duì)（20-50億級(jí)）：尖莊、汾杏·手工精釀、汾陽(yáng)王、西鳳綠瓶、紅星藍(lán)瓶、古井老瓷貢、景芝白干、衡水老白干等；第3梯隊(duì)（10-20億級(jí)）：牛欄山珍品、衡水老白干·冰川、北京二鍋頭小方瓶等。

　　研判五：創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷策略，將成為高線光瓶酒的競(jìng)爭(zhēng)核心要素。

　　過(guò)去低端光瓶酒的打法已不能滿足現(xiàn)在高線光瓶酒的發(fā)展，以老村長(zhǎng)、龍家家園為代表的東北酒通過(guò)明星代言、終端鋪市率、五花八門的促銷手段已逐漸失效。

　　黑格咨詢認(rèn)為，隨著消費(fèi)群體的變化、消費(fèi)理念的變化、購(gòu)買方式及消費(fèi)場(chǎng)景的變化，高線光瓶酒的品牌傳播、消費(fèi)者培育、渠道推廣、產(chǎn)品促銷方式都應(yīng)隨之改變。企業(yè)需要結(jié)合企業(yè)自身現(xiàn)狀，合理配置資源創(chuàng)新高線光瓶酒運(yùn)營(yíng)陪襯體系：

　　近兩年，在高線光瓶酒板塊，杏花村第二瓶美酒的“汾杏股份”牽手行業(yè)三甲“黑格咨詢”經(jīng)典之作被行業(yè)評(píng)為典型的成功案例--黑格幫助汾杏創(chuàng)建“招商四做+運(yùn)營(yíng)三包+推廣三播+落地三景”系統(tǒng)運(yùn)營(yíng)工具。一是在招商運(yùn)營(yíng)體系建設(shè)方面，通過(guò)做品牌代明星石兆琪代言提升品牌影響力做進(jìn)行線上+線下及媒體傳播、做地區(qū)精準(zhǔn)招商會(huì)扁平化精準(zhǔn)招、；做央視CCTV廣告提高品牌知度、做單品匹配省級(jí)平臺(tái)商招商。二是在運(yùn)營(yíng)方面建立三包模式，即經(jīng)銷商鋪貨，品牌氛圍建設(shè)、包經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)業(yè)務(wù)技能培訓(xùn)、包終端產(chǎn)品動(dòng)銷、包銷售上量、包渠道聯(lián)動(dòng)，激 活經(jīng)銷商運(yùn)營(yíng)及渠道終端推介的積極性，通過(guò)社群矩陣線上傳播、行業(yè)軟文及硬廣傳播、專業(yè)網(wǎng)站線上傳播建立傳播體系，提升品牌勢(shì)能，建立集戶外終端、消費(fèi)三景為一體的生動(dòng)化氛圍建設(shè)提升品牌的活躍度。

　　黑格咨詢--“招商四做+運(yùn)營(yíng)三包+推廣三播+落地三景”模型

　　在品牌推廣方面，幫助經(jīng)銷商建立終端動(dòng)銷“4子5678”工程，在終端與消費(fèi)者的互動(dòng)方面，執(zhí)行終端與消費(fèi)者的“4社3333互動(dòng)”推廣動(dòng)作：

　　通過(guò)以上系統(tǒng)性的創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷策略，2020年8月至2020年底，五大戰(zhàn)略產(chǎn)品上市120天成功布局200多家經(jīng)銷商。2021年上半年，定價(jià)40-50元汾杏·手工精釀新增近260家經(jīng)銷商，銷售收入已超2020全年，2021全年同比銷售增速預(yù)計(jì)在280%左右，營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)遍布華中、華南、華北、東北、西北等地區(qū)。針對(duì)2022年，汾杏提出“雙300戰(zhàn)略”，前置性配備組織資源，建立300人超級(jí)戰(zhàn)隊(duì)，300個(gè)超級(jí)樣板市場(chǎng)，300萬(wàn)箱超級(jí)大單品，構(gòu)建3萬(wàn)家超級(jí)終端的系統(tǒng)戰(zhàn)略目標(biāo)。

　　研判六：聯(lián)盟化戰(zhàn)略，將是省酒勢(shì)力高線光瓶酒全國(guó)化戰(zhàn)略制勝原點(diǎn)。

　　當(dāng)前，省酒發(fā)展極大的痛點(diǎn)是名酒、醬酒對(duì)其在高端/次高端價(jià)格段的戰(zhàn)略封鎖，與省內(nèi)區(qū)域王等強(qiáng)勢(shì)品牌在中高端結(jié)構(gòu)戰(zhàn)略向上的強(qiáng)勢(shì)挑戰(zhàn)。因此，省酒在盒裝酒深處前有阻截后有追兵的嚴(yán)峻形勢(shì)下，已然需要選擇競(jìng)爭(zhēng)資源向盒裝戰(zhàn)略聚焦。但是，當(dāng)前中國(guó)白酒底盤力量奮力崛起態(tài)勢(shì)已較為明顯，疊加未來(lái)光瓶酒擁有巨大的發(fā)展擴(kuò)容空間，高線光瓶酒在2-3年將成為中國(guó)酒業(yè)發(fā)展極為核心的力量之一。所以，綜合競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境和企業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展考量，黑格咨詢認(rèn)為省酒勢(shì)力應(yīng)該高度重視高線光瓶酒戰(zhàn)略，加碼高線光瓶酒戰(zhàn)略，快速普及省內(nèi)消費(fèi)者教育，加速泛全國(guó)/全國(guó)化市場(chǎng)擴(kuò)張，解決企業(yè)底盤長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的問(wèn)題。

　　通過(guò)分析，黑格咨詢認(rèn)為省酒勢(shì)力相較于名酒勢(shì)力，在根據(jù)地市場(chǎng)具備區(qū)位、地緣、渠道、組織相對(duì)較強(qiáng)的資源優(yōu)勢(shì)。全國(guó)名酒的運(yùn)作以品牌資源驅(qū)動(dòng)為主，全國(guó)一盤棋思想，無(wú)法做到全國(guó)范圍內(nèi)精耕，市場(chǎng)發(fā)展良莠不齊，在組織配備、渠道精耕、消費(fèi)者精細(xì)化服務(wù)方面均存在短板。省酒在根據(jù)地或強(qiáng)勢(shì)樣板市場(chǎng)可以利用本土組織資源、渠道資源做好市場(chǎng)及消費(fèi)者的精細(xì)化培育工作，以壓倒性的競(jìng)爭(zhēng)資源獲得突圍。

　　但是，高線光瓶酒必定屬于低端結(jié)構(gòu)產(chǎn)品，暫時(shí)不能快速進(jìn)入宴席、正式商務(wù)、禮品等重要消費(fèi)場(chǎng)景。根據(jù)地、省內(nèi)及周邊市場(chǎng)容量有限，省酒必須解決市場(chǎng)戰(zhàn)略目標(biāo)泛全國(guó)化及全國(guó)化的問(wèn)題。在品牌、組織、渠道、推廣等資源均受邊界限制的情況下，根據(jù)市場(chǎng)及發(fā)展的基本特征，黑格咨詢認(rèn)為省酒可以考慮以產(chǎn)業(yè)戰(zhàn)略聯(lián)盟、跨界戰(zhàn)略聯(lián)盟、廠商戰(zhàn)略聯(lián)盟等戰(zhàn)略聯(lián)盟化思維，奪取省酒高線光瓶酒快速全國(guó)化的戰(zhàn)略制勝原點(diǎn)。

　　1、產(chǎn)業(yè)戰(zhàn)略聯(lián)盟：通過(guò)產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟凝聚產(chǎn)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，增強(qiáng)發(fā)展內(nèi)驅(qū)力。

　　回顧中國(guó)白酒發(fā)展歷程，并購(gòu)成功的案例頻頻涌現(xiàn)。1998年茅臺(tái)集團(tuán)并購(gòu)習(xí)酒，把次高端/中高端習(xí)酒窖藏戰(zhàn)略推向全國(guó)，實(shí)現(xiàn)百億營(yíng)收，成為僅次于茅臺(tái)的頭部醬酒企業(yè)；2011年洋河完成對(duì)雙溝的全資收購(gòu)，為藍(lán)色經(jīng)典在江蘇省內(nèi)全省化壟斷中高端價(jià)位掃清障礙，聚焦資源加速全國(guó)化戰(zhàn)略，順利實(shí)現(xiàn)行業(yè)規(guī)模前三位地位；古井集團(tuán)于2016年并購(gòu)黃鶴樓，通過(guò)政府支持、集團(tuán)站臺(tái)、渠道、品牌資源共享等措施，黃鶴樓加速實(shí)現(xiàn)了安徽、河南、山東等板塊市場(chǎng)的深度擴(kuò)張；江蘇綜藝集團(tuán)2021年9月收購(gòu)年產(chǎn)能1萬(wàn)噸、6-12年老酒儲(chǔ)存六千噸的藺郎酒業(yè)，實(shí)現(xiàn)醬酒老酒產(chǎn)能擴(kuò)張，解決了醬酒風(fēng)口下貴州醇產(chǎn)能供應(yīng)的問(wèn)題，為貴州醇真年份醬酒品牌高速發(fā)展，打下堅(jiān)實(shí)牢固的產(chǎn)能基礎(chǔ)。

　　黑格咨詢認(rèn)為：省酒在當(dāng)?shù)鼐邆湟欢ǖ漠a(chǎn)能、品牌、渠道基礎(chǔ)，通過(guò)產(chǎn)業(yè)并購(gòu)融合可增強(qiáng)企業(yè)內(nèi)在驅(qū)動(dòng)力。省酒在省內(nèi)收購(gòu)兼并區(qū)域強(qiáng)勢(shì)酒企，或收購(gòu)其他省酒企業(yè)，通過(guò)合縱聯(lián)橫的方式成立酒業(yè)集團(tuán)，共同推動(dòng)高線光瓶戰(zhàn)略，解決原有競(jìng)爭(zhēng)資源內(nèi)耗，共享渠道及組織資源，壓縮根據(jù)地市場(chǎng)精耕的周期，放大組織規(guī)模，進(jìn)行板塊市場(chǎng)及全國(guó)化市場(chǎng)擴(kuò)張的問(wèn)題。

　　2、跨界聯(lián)盟戰(zhàn)略：通過(guò)跨界聯(lián)盟融合商業(yè)資源，增強(qiáng)擴(kuò)張核動(dòng)力。

　　2018年，橫跨啤酒、食品、飲料三大業(yè)務(wù)板塊，中國(guó)頂 尖商業(yè)巨頭--華潤(rùn)牽手汾酒達(dá)成戰(zhàn)略合作。華潤(rùn)利用華潤(rùn)萬(wàn)家、蘇果、Olé、blt等連鎖業(yè)態(tài)，為汾酒從區(qū)域市場(chǎng)走向全國(guó)提供了鋪貨渠道。在此之前，汾酒在山西省外市場(chǎng)的渠道建設(shè)薄弱，汾酒一直把增長(zhǎng)壓力放到省內(nèi)，跟華潤(rùn)聯(lián)手后，山西省外的銷售貢獻(xiàn)增長(zhǎng)明顯提升，“三年任務(wù)兩年完成”。2018年汾酒集團(tuán)收入突破100億大關(guān)，上市公司實(shí)現(xiàn)銷售收入94億元，同比增長(zhǎng)48.7%。2020年6月，汾杏攜手白酒咨詢行業(yè)三甲公司黑格咨詢進(jìn)行戰(zhàn)略合作。黑格憑借在光瓶酒模塊的成功經(jīng)驗(yàn)賦能汾杏，為汾杏建立“杏花村第二瓶美酒”的品牌競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略，以驚人的速度成為白酒行業(yè)的新星。2021年3月，廣東便利店連鎖巨頭美宜佳戰(zhàn)略結(jié)盟酣客、黑格咨詢集團(tuán)，開(kāi)創(chuàng)大眾醬香“愛(ài)的是酒”品牌，迅速打通自身3萬(wàn)余家連鎖店系統(tǒng)，在此基礎(chǔ)上實(shí)施傳統(tǒng)渠道戰(zhàn)略，在不到一年內(nèi)已實(shí)現(xiàn)過(guò)億銷售額。

　　3、廠商聯(lián)盟戰(zhàn)略：通過(guò)商業(yè)聯(lián)盟整合專業(yè)力量，增強(qiáng)運(yùn)營(yíng)穿透力。

　　從早期瀘州老窖的柒泉模式到2018年內(nèi)參酒聯(lián)合30多位大商成立銷售公司，再到今年8月由全國(guó)各省份25位經(jīng)銷商組成成都水井坊高端白酒銷售有限公司，為水井坊的高端戰(zhàn)略注入核動(dòng)能，酒企聯(lián)合經(jīng)銷商成立品牌運(yùn)作公司已成為新的商業(yè)發(fā)展趨勢(shì)。

　　黑格咨詢戰(zhàn)略合作瀘州老窖集團(tuán)旗下詩(shī)仙太白酒業(yè)，通過(guò)構(gòu)建經(jīng)銷、終端，兩個(gè)層級(jí)“聯(lián)盟平臺(tái)”實(shí)現(xiàn)經(jīng)銷利益更大化、通過(guò)利潤(rùn)再分配原理，匯集資金、渠道、人力，由傳統(tǒng)經(jīng)銷改為一體化股東，將眾多商家打造成“聯(lián)盟大商”。此舉顛覆了在原有小、散、弱的經(jīng)銷體系格局進(jìn)行精細(xì)化渠道運(yùn)營(yíng)，極大限度地提高詩(shī)仙太白在渠道端上的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

　　黑格咨詢認(rèn)為：按照傳統(tǒng)的商業(yè)模式，省酒勢(shì)力已無(wú)法跨越固有的品牌、渠道、組織資源上的戰(zhàn)略短板。廠商聯(lián)盟的本質(zhì)在于“反內(nèi)卷”，系統(tǒng)性提升廠商體系的總動(dòng)能是戰(zhàn)略制勝的關(guān)鍵。

　　總結(jié)：未來(lái)2-3年，受消費(fèi)升級(jí)、消費(fèi)群體迭代、光瓶酒取代大眾盒裝酒、行業(yè)及渠道力量助推等眾多利好的影響，40-60元高線光瓶酒將會(huì)大放異彩，名酒/大清香/省酒勢(shì)力的高線光瓶酒代表品牌將會(huì)迎來(lái)巨大增長(zhǎng)。善于創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷策略及獲取聯(lián)盟化戰(zhàn)略原點(diǎn)制勝能量的高線光瓶酒品牌，將會(huì)迎來(lái)高質(zhì)高速發(fā)展。（文章來(lái)源：酒業(yè)家 文丨黑格達(dá)摩院/黑格咨詢研發(fā)部）若侵權(quán)，請(qǐng)聯(lián)系我們刪除！

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