4月10日，知名財(cái)經(jīng)評(píng)論媒體“吳曉波頻道”關(guān)注i茅臺(tái)，認(rèn)為貴州茅臺(tái)通過自有電商不僅為自營(yíng)渠道開辟新戰(zhàn)場(chǎng)，提升系列酒的知名度和銷量，還錨定了茅臺(tái)酒產(chǎn)品的市場(chǎng)價(jià)。

　　“吳曉波頻道”認(rèn)為，貴州茅臺(tái)做到今天的規(guī)模與地位，思考的早已不是如何賺得更多，而是如何走得更遠(yuǎn)。如何讓普通消費(fèi)者買到平價(jià)茅臺(tái)，贏得他們的信賴與喜愛，從而長(zhǎng)久地保持品牌影響力和行業(yè)優(yōu)勢(shì)地位。以下為報(bào)道全文：

　　雖然才過去10天，但不出意外的話，i茅臺(tái)將成為2022年中國(guó)火爆的App。

　　上線首日，i茅臺(tái)就沖到蘋果App Store免費(fèi)榜榜一，而這時(shí)候，這款A(yù)pp其實(shí)還沒開始運(yùn)行。

　　試運(yùn)行首日，總計(jì)有299萬人、622萬人次在i茅臺(tái)上參與申購(gòu)26000多瓶酒。

　　火爆的數(shù)字，代表著市場(chǎng)對(duì)茅臺(tái)酒的強(qiáng)勁需求——有便宜茅臺(tái)賣的地方，肯定有很多人。

　　但是，在這些人里，也有一些不滿的聲音。因?yàn)樗麄儼l(fā)現(xiàn)i茅臺(tái)并不售賣受市場(chǎng)歡迎的主力品種——“53度飛天茅臺(tái)酒”。而且，在售的四款酒里，兩種不同規(guī)格的“虎茅”利潤(rùn)可觀，但中簽率極低；珍品茅臺(tái)和茅臺(tái)1935則沒有太多利潤(rùn)。

　　這么低的中簽率，卻可能只有100元利潤(rùn)，有人說茅臺(tái)公司是在搞饑餓營(yíng)銷；還有人說，這是在親自下場(chǎng)撈利潤(rùn)；甚至有人說，茅臺(tái)這就是利用品牌號(hào)召力在搭售庫(kù)存。

　　既不賣飛天，放的量又少，到底圖什么？

　　種種流言蜚語(yǔ)，真的都太看輕茅臺(tái)了。以茅臺(tái)的實(shí)力，想實(shí)現(xiàn)這些目標(biāo)，用得著這么大費(fèi)周章？

　　真相是，銷售這些酒獲得利潤(rùn)，只是戰(zhàn)術(shù)層面的小目標(biāo)，通過自有電商平臺(tái)售酒這個(gè)行為本身，才是戰(zhàn)略層面的大目標(biāo)。

　　其一，為自營(yíng)渠道開辟新戰(zhàn)場(chǎng)。

　　上線一天就位列App Store免費(fèi)榜榜一，首日有多達(dá)299萬人預(yù)約，沒什么廣告投放，媒體搶著報(bào)道，用戶搶著下載……雖然目前電商在茅臺(tái)營(yíng)銷體系中的占比還很小，但i茅臺(tái)以極其強(qiáng)勁的登場(chǎng)勢(shì)頭，向市場(chǎng)證明了茅臺(tái)想做好自營(yíng)電商絕非難事。

　　其二，利用品牌號(hào)召力，提升系列酒的知名度和銷量。

　　長(zhǎng)久以來，大多數(shù)茅臺(tái)的消費(fèi)者都只知飛天，只認(rèn)飛天。過分依賴單一商品品種，對(duì)企業(yè)來說肯定不是好事。

　　此次i茅臺(tái)上發(fā)售的四款酒，搶到的人雖少，但起碼讓幾百萬人知道了這些酒，并且了解了它們是什么價(jià)位。如果能繼續(xù)保持一定熱度運(yùn)營(yíng)下去，消費(fèi)者對(duì)茅臺(tái)酒產(chǎn)品體系的認(rèn)知還會(huì)進(jìn)一步加深，銷量也會(huì)隨之提升。

　　其三，通過官方定價(jià)和供貨，對(duì)茅臺(tái)酒的市場(chǎng)價(jià)進(jìn)行錨定。

　　在茅臺(tái)的產(chǎn)品體系中，飛天當(dāng)然是龍頭，但往下就出現(xiàn)了價(jià)格斷層，在1000元價(jià)格帶缺乏拳頭產(chǎn)品，而今年新推出的茅臺(tái)1935便擔(dān)負(fù)起了這個(gè)任務(wù)。

　　但是，因?yàn)槌錾砻�門，茅臺(tái)1935在上市后很快就在二手市場(chǎng)被捧到了2000元一瓶，這就偏離目標(biāo)了，只有價(jià)格沒有銷量，完全無意義。不利于整個(gè)產(chǎn)品體系。而在i茅臺(tái)發(fā)售之后，茅臺(tái)1935的價(jià)格便降到了1500元以下，妥妥地打擊炒酒、價(jià)值回歸。

　　i茅臺(tái)的搶 購(gòu)、發(fā)貨形式，有幾重考慮？

　　戰(zhàn)略目標(biāo)明確是基礎(chǔ)，但具體如何達(dá)成是第二步。

　　從i茅臺(tái)的購(gòu)酒模式上看，貴州茅臺(tái)公司為走好第二步可下了一番苦功。

　　過往的茅臺(tái)售酒，不管哪個(gè)平臺(tái)，都是卡時(shí)間點(diǎn)搶 購(gòu)，拼手速、拼網(wǎng)速，由于供不應(yīng)求，絕大多數(shù)人都是還沒反應(yīng)過來就結(jié)束了，挫敗感很強(qiáng)。而i茅臺(tái)采取登記抽簽的形式，從搶酒變成了抽酒，參與就變成了一件很輕松的事。對(duì)消費(fèi)者而言，是好事。

　　在i茅臺(tái)正式上線前，有人猜測(cè)i茅臺(tái)會(huì)跟其他電商一樣，從自己的倉(cāng)庫(kù)直接發(fā)貨。但i茅臺(tái)采用了線下提貨的方式，讓消費(fèi)者去一趟門店。對(duì)消費(fèi)者來說，雖然要邁邁腿，但產(chǎn)品保真、服務(wù)保質(zhì)；對(duì)茅臺(tái)來說，加強(qiáng)了與消費(fèi)者的聯(lián)系，等于建立了屬于自己的流量池。

　　當(dāng)然，重要的抉擇，還是53度飛天的售賣問題。

　　i茅臺(tái)不賣飛天，了這款重要的產(chǎn)品價(jià)格穩(wěn)定，讓廣大經(jīng)銷商的利益免受沖擊，也讓i茅臺(tái)得以平穩(wěn)上線。

　　貴州茅臺(tái)是想解決53度飛天酒的炒酒、囤酒問題，也確實(shí)可以通過直銷53度飛天來增厚利潤(rùn)�？伤麄儧]有這么做，他們更在意產(chǎn)品價(jià)格的平穩(wěn)，營(yíng)銷體系的健康。飯要一口一口吃，路要一步一步走，在飛天問題上的審慎，足見公司管理層眼光長(zhǎng)遠(yuǎn)。

　　貴州茅臺(tái)給i茅臺(tái)的定位是“新產(chǎn)品、新渠道、新平臺(tái)”，可以看到上線的四款酒都是2021年12月以后的新品。未來，i茅臺(tái)很可能會(huì)作為貴州茅臺(tái)新品發(fā)布平臺(tái)，與長(zhǎng)銷的53度飛天形成互補(bǔ)關(guān)系。

　　貴州茅臺(tái)的經(jīng)營(yíng)邏輯：做人民的茅臺(tái)

　　貴州茅臺(tái)這幾年動(dòng)作頗多，從擴(kuò)產(chǎn)，到推廣系列酒、建設(shè)直銷渠道，再到推出i茅臺(tái)。

　　這一套組合拳下來，目的是什么呢？或者說茅臺(tái)在意的是什么呢？

　　股價(jià)？利潤(rùn)？

　　都重要，也都不重要。

　　茅臺(tái)的大股東是貴州國(guó)資委，交出亮眼的財(cái)報(bào)，讓股價(jià)上漲，固然有好處，但在不大規(guī)模套現(xiàn)減持的背景下，市值只是數(shù)字而已。

　　至于利潤(rùn)，倒是頗受茅臺(tái)重視�？擅┡_(tái)想賺錢，提價(jià)就行了，在當(dāng)前的供求關(guān)系下，一點(diǎn)阻力都不會(huì)有。但茅臺(tái)沒有走這條路，因?yàn)楣芾碚呖吹搅耸⑹乐�下潛在的風(fēng)險(xiǎn)：

　　首先是酒價(jià)走高的壓力，如果茅臺(tái)酒變成“有價(jià)格、沒銷量”的奢 侈品，對(duì)企業(yè)而言是不利的。

　　其次是有太多中間商賺差價(jià)，囤酒、炒酒的現(xiàn)象難以根絕。

　　還有就是前文提到的，過度依賴飛天這一條腿走路。

　　所以茅臺(tái)這兩年，做的都是這些問題的針對(duì)性工作：通過擴(kuò)產(chǎn)來緩解供不應(yīng)求的現(xiàn)象，控制酒價(jià)；通過清理經(jīng)銷商隊(duì)伍、建設(shè)自營(yíng)渠道，來優(yōu)化經(jīng)銷商體系，加強(qiáng)對(duì)價(jià)格的掌控力；發(fā)展系列酒、推出新品種，做大做強(qiáng)子品牌，實(shí)現(xiàn)兩條腿走路。

　　總而言之，貴州茅臺(tái)做到今天的規(guī)模與地位，思考的早已不是如何賺得更多，而是如何走得更遠(yuǎn)。如何讓普通消費(fèi)者買到平價(jià)茅臺(tái)，贏得他們的信賴與喜愛，從而長(zhǎng)久地保持品牌影響力和行業(yè)優(yōu)勢(shì)地位，才是茅臺(tái)的課題。（文章來源：茅臺(tái)時(shí)空）

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