“當(dāng)命運(yùn)遞給我一個(gè)酸的檸檬汁時(shí)，讓我們?cè)O(shè)法把它制造成甜的檸檬汁�！边@是法國(guó)雨果在《笑面人》里寫(xiě)的一段話。

　　無(wú)疑，此次新型冠狀病毒疫情對(duì)于酒類銷(xiāo)售產(chǎn)生了重大的影響，春節(jié)旺季的銷(xiāo)量下跌讓眾多廠商損失慘重，隨后出于防疫需要，對(duì)于人員聚集的限制更是給酒類消費(fèi)造成了許多不確定性。

　　如果說(shuō)疫情屬于天災(zāi)，那么從2016年隨著酒類消費(fèi)品牌化與品質(zhì)化的進(jìn)程加速，互聯(lián)網(wǎng)等新零售方式的沖擊來(lái)看，實(shí)際上，廠商之間面對(duì)的“人禍”已經(jīng)久矣。

　　雖然困難重重，但是酒作為民生類社交產(chǎn)品，具有極強(qiáng)的剛需性，市場(chǎng)需求只是被抑制了，卻并沒(méi)有消失，反彈只是時(shí)間問(wèn)題。經(jīng)歷過(guò)多輪的調(diào)整，構(gòu)建新型廠商關(guān)系是廠商之間抵御疫情等風(fēng)險(xiǎn)、開(kāi)辟新局面的關(guān)鍵所在。

　　從需求端重新捋順廠商關(guān)系是新型廠商關(guān)系的前提。

　　酒類廠商關(guān)系的緊密程度實(shí)際上是酒類銷(xiāo)售市場(chǎng)變革的直接反映，從早單一的產(chǎn)品移庫(kù)，到后來(lái)市場(chǎng)協(xié)同精耕，再到品牌運(yùn)營(yíng)拓展，可以說(shuō)，廠商關(guān)系隨著酒類消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣變化而變化，總體趨勢(shì)是加快產(chǎn)品的流通效率，但是這個(gè)方向由于近年來(lái)的互聯(lián)網(wǎng)等新零售模式崛起而面臨著新的挑戰(zhàn)。

　　簡(jiǎn)單理解就是，廠商之間必須重新定位自身在酒類產(chǎn)業(yè)鏈中的行業(yè)位置，改變?cè)�先單純地以產(chǎn)品為核心的供銷(xiāo)關(guān)系，把消費(fèi)者需求的挖掘與培育放在廠商工作的首要位置，廠家從生產(chǎn)端塑造品牌形象，提升產(chǎn)品質(zhì)量，加深品質(zhì)信任，而商家則要從需求端的產(chǎn)品場(chǎng)景出發(fā)，完成市場(chǎng)消費(fèi)需求信息的收集與反饋，協(xié)同廠家不斷完善供銷(xiāo)體系，提升消費(fèi)者的產(chǎn)品體驗(yàn)，從而市場(chǎng)需求，完成消費(fèi)者的需求精準(zhǔn)滿足。總之，構(gòu)建新型廠商關(guān)系，打造市場(chǎng)壁壘，捋順廠商關(guān)系是前提條件。

　　從持續(xù)經(jīng)營(yíng)角度規(guī)劃廠商職責(zé)是新型廠商關(guān)系的核心。

　　毫無(wú)疑問(wèn)，企業(yè)經(jīng)營(yíng)的目的是為了獲取利潤(rùn)。酒企與酒商作為各自的商業(yè)體，首要任務(wù)就是解決各自企業(yè)的生存問(wèn)題，在疫情之類的突發(fā)事件影響下，雖然廠商關(guān)系面臨著新的挑戰(zhàn)，但是廠商之間合作關(guān)系的本質(zhì)沒(méi)有變化，只有廠商共同持續(xù)發(fā)展，才能夠帶來(lái)酒行業(yè)的真正繁榮。

　　在這樣的背景下，新型的廠商關(guān)系就是要理性看待廠商之間的利益分配，打破原有的利潤(rùn)分配機(jī)制，廠家要讓渡一部分利潤(rùn)支撐優(yōu)質(zhì)商戶的持續(xù)生存，商戶也要積極承擔(dān)起自救的責(zé)任，盡可能地完成自身的轉(zhuǎn)型與升級(jí)。廠商之間持續(xù)經(jīng)營(yíng)的關(guān)鍵就是要?jiǎng)?wù)實(shí)地實(shí)現(xiàn)利益捆綁，無(wú)論是協(xié)銷(xiāo)制、廠商聯(lián)營(yíng)，亦或是托管等，企業(yè)與商戶之間針對(duì)市場(chǎng)費(fèi)用、銷(xiāo)量返點(diǎn)、人員激勵(lì)與物流成本等都需要重新調(diào)配，也只有這樣，才能使廠商資源使用率的極大化得以實(shí)施，從而廠商之間共同的持續(xù)發(fā)展。

　　從創(chuàng)新共贏層面共建聯(lián)營(yíng)平臺(tái)是新型廠商關(guān)系的動(dòng)力。

　　如果說(shuō)從需求端捋順廠商關(guān)系，持續(xù)經(jīng)營(yíng)角度規(guī)劃廠商職責(zé)只是守成的做法，那么創(chuàng)新共贏平臺(tái)則是廠商之間維持緊密關(guān)系的發(fā)展之路。

　　新型的廠商關(guān)系離不開(kāi)酒類消費(fèi)市場(chǎng)的變化，近年來(lái)，酒類消費(fèi)市場(chǎng)呈現(xiàn)多元化與碎片化趨勢(shì)，并且隨著信息技術(shù)的發(fā)展，酒類消費(fèi)衍生出社群化與圈層化特征，這在一定程度上要求廠商之間要?jiǎng)?chuàng)新共贏平臺(tái)，改變?cè)�有產(chǎn)銷(xiāo)結(jié)構(gòu)，大力拓展新零售等新興銷(xiāo)售平臺(tái)，從社群營(yíng)銷(xiāo)、社交電商等多角度調(diào)配資源投放，企業(yè)利用品牌與資本優(yōu)勢(shì)協(xié)助酒商完善銷(xiāo)售平臺(tái)，酒商利用自身區(qū)域的本地化人脈與客情打造差異化的銷(xiāo)售工具，從而為廠商之間搭建一條規(guī)范共贏的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)，創(chuàng)造新的銷(xiāo)售市場(chǎng)，廠商一體化才能實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)的突破，提升整體經(jīng)濟(jì)效益。

　　面對(duì)疫情，我們看到茅臺(tái)、五糧液與洋河等名酒不斷強(qiáng)化經(jīng)銷(xiāo)商的幫扶工作，給渠道松綁，降低終端成本，名酒尚且面臨如此壓力，可見(jiàn)此次疫情對(duì)于酒類消費(fèi)的影響是深遠(yuǎn)的。但是正如我們所說(shuō)的那樣，在產(chǎn)能過(guò)剩與消費(fèi)升級(jí)的行業(yè)大背景下，我們堅(jiān)信酒有著自身強(qiáng)大的自愈能力，并且很快會(huì)迎來(lái)新的發(fā)展機(jī)遇，這絕不僅僅是我們作為從業(yè)者的信心，更是經(jīng)歷多輪調(diào)整之后酒企與酒商依然傲然前進(jìn)所迸發(fā)出的行業(yè)共識(shí)。

　　祝福并相信，酒業(yè)的明天會(huì)更好。（文章來(lái)源：華夏酒報(bào)）

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