今年，突如其來的新型冠狀病毒疫情影響了整個(gè)市場(chǎng)，尤其春節(jié)旺銷季近乎“空白”的跨越，給酒業(yè)尤其是經(jīng)銷商端造成的壓力。針對(duì)此情況，需要解決市場(chǎng)渠道的新問題和新動(dòng)態(tài)，因此，需要廠商調(diào)整策略、攜手共建市場(chǎng)，維護(hù)市場(chǎng)穩(wěn)定、聯(lián)合防止價(jià)格滑坡，構(gòu)建完整的扶商幫商策略，是當(dāng)下酒企工作和經(jīng)營的順位。因此，對(duì)于扶商幫商這個(gè)首要工作，需做好廠商共建的“五個(gè)一體化”策略。

　　一是頂層設(shè)計(jì)一體化。企業(yè)聯(lián)合經(jīng)銷商針對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)制定目標(biāo)和核心工作，建立年度工作的頂層設(shè)計(jì)。頂層設(shè)計(jì)工作包括戰(zhàn)略調(diào)整、資源配置、戰(zhàn)術(shù)動(dòng)作，疫情好轉(zhuǎn)之后的營銷應(yīng)對(duì)等，從頂層戰(zhàn)略構(gòu)建企業(yè)動(dòng)能和推動(dòng)企業(yè)整體業(yè)務(wù)發(fā)展。

　　二是產(chǎn)品優(yōu)化一體化。疫情之后，新市場(chǎng)環(huán)境將帶來消費(fèi)觀念和消費(fèi)需求的轉(zhuǎn)變，而向名酒集中、向高端酒集中化的行業(yè)趨勢(shì)不變，同時(shí)，家庭消費(fèi)、社區(qū)消費(fèi)、線上圈層日漸消費(fèi)興起，企業(yè)需要根據(jù)消費(fèi)者口感、審美等新變化需求，做好產(chǎn)品設(shè)計(jì)、產(chǎn)品升級(jí)、新產(chǎn)品開發(fā)等組合工作，經(jīng)銷商也需要調(diào)整相應(yīng)的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。

　　三是線上辦公一體化。疫情的阻隔，要求企業(yè)和經(jīng)銷商的日常辦公轉(zhuǎn)為線上，而線上辦公具有三大考驗(yàn)點(diǎn)：企業(yè)辦公力、領(lǐng)導(dǎo)管理力、團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力。首先，企業(yè)線上辦公，需要配套相應(yīng)的基礎(chǔ)設(shè)施體系建設(shè)；其次，對(duì)于企業(yè)管理層來說，如何做好工作過程管理和結(jié)果管理，如何授權(quán)與監(jiān)督，建立PDCA循環(huán)管理流程和方法等至關(guān)重要；在團(tuán)隊(duì)執(zhí)行方面，需要考慮團(tuán)隊(duì)的流程設(shè)定、反應(yīng)速度、信息流處理等。

　　線上辦公的核心是提升遠(yuǎn)程辦公的工作效能，實(shí)現(xiàn)這一目的需要做到以下4個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)：事情具體化、事情飽滿化、事情時(shí)間化、事情小組化。針對(duì)業(yè)務(wù)設(shè)定正確的工作目標(biāo)，并基于目標(biāo)制定合理的工作計(jì)劃。工作計(jì)劃必須具像化到時(shí)間節(jié)點(diǎn)、具體負(fù)責(zé)、階段成果、資源配置等，并根據(jù)程度排序，確保緊急且重點(diǎn)的工作優(yōu)先完成，企業(yè)組織戰(zhàn)略優(yōu)勢(shì)。

　　四是線上組織管理一體化。銷售以人為本，市場(chǎng)渠道業(yè)務(wù)鏈為一個(gè)整體，企業(yè)為業(yè)務(wù)鏈條關(guān)鍵點(diǎn)提供高質(zhì)量的服務(wù)，服務(wù)經(jīng)銷商、服務(wù)渠道、服務(wù)消費(fèi)者。當(dāng)前環(huán)境下將以線下服務(wù)向線上服務(wù)轉(zhuǎn)化，這對(duì)企業(yè)也提出了更高的要求。

　　五是線上運(yùn)營推廣一體化。實(shí)現(xiàn)線下渠道線上推廣，有效地實(shí)現(xiàn)服務(wù)形式創(chuàng)新，主要圍繞社群化營銷開展，從煙酒店渠道、餐飲渠道和社群化管理做準(zhǔn)備、贏得復(fù)工后的市場(chǎng)先機(jī)。

　　首先，煙酒店渠道線下分布相對(duì)分散，進(jìn)行終端管理線上化：疫情過后走出去，進(jìn)行終端拜訪，同時(shí)進(jìn)行數(shù)據(jù)收集及市場(chǎng)預(yù)判，建立終端線上檔案和終端門店社群。同時(shí)做到終端運(yùn)營線上化，幫助終端門店構(gòu)建其線上客戶社群，助推終端客情與活動(dòng)的線上化，實(shí)現(xiàn)人人即終端、人人即渠道。

　　其次，制定餐飲渠道幫扶計(jì)劃，年節(jié)的餐飲渠道受到?jīng)_擊相對(duì)嚴(yán)重，而作為白酒的核心渠道之一，主要打造消費(fèi)聚飲場(chǎng)景。一方面在復(fù)工后，針對(duì)家宴等影響較小的細(xì)分場(chǎng)景重點(diǎn)開發(fā)，通過新的合作模式和餐飲渠道共建新銷售平臺(tái)。另一方面進(jìn)行資源整合，發(fā)展高端餐飲主要人員（如大堂經(jīng)理、樓面經(jīng)理、營銷經(jīng)理），利用疫情期收入下降的窗口進(jìn)行“員工共享”，達(dá)到資源共享化、價(jià)值極大化、利益共同化。

　　新的銷售點(diǎn)和資源整合開拓離不開廠家的品牌傳播支持，更離不開經(jīng)銷商群體的拓展努力，廠商攜手共同拓展，成為新場(chǎng)景開發(fā)的路徑。

　　廠商一體推動(dòng)社區(qū)營銷互動(dòng)化業(yè)務(wù)的轉(zhuǎn)型，建議社區(qū)營銷社群化推廣實(shí)施四步管理法。建立紐帶，形成與目標(biāo)客戶群的感情連接，鄰里有事主動(dòng)幫扶；第二步是品牌推廣，可通過圖文搭配進(jìn)行相應(yīng)的品牌推廣活動(dòng)，營造場(chǎng)景，尤其是五一、中秋、國慶等硬核節(jié)日；第三步是制定配套活動(dòng)，針對(duì)線上社群制定相應(yīng)的推廣活動(dòng)政策及團(tuán)購政策，同時(shí)業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)指導(dǎo)經(jīng)銷商和終端門店做好服務(wù)工作，客情聯(lián)絡(luò)及資源挖掘仍由開拓人掌握；第四步是發(fā)動(dòng)全員營銷，制定相應(yīng)的制度和激勵(lì)政策，作為社群營銷互動(dòng)創(chuàng)新的模式探索，為全員營銷或直銷總結(jié)經(jīng)驗(yàn)、開拓新業(yè)務(wù)模式，為未來的深度全員營銷進(jìn)行發(fā)展嘗試。

　　非常時(shí)期，壓力和機(jī)遇并存，考題和答案并存。攜手共力，企業(yè)和經(jīng)銷商共同在原有的基礎(chǔ)上創(chuàng)新發(fā)展，實(shí)現(xiàn)新的增長點(diǎn)。（文章來源：華夏酒報(bào)）

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