5月18日，“同心聚力·紅動(dòng)”西鳳酒2019年度經(jīng)銷商、供應(yīng)商表彰大會(huì)在寶雞市建國(guó)飯店隆重舉行。會(huì)議回顧總結(jié)了2019年西鳳酒營(yíng)銷工作，表彰獎(jiǎng)勵(lì)了一年來(lái)為西鳳酒市場(chǎng)發(fā)展做出重要貢獻(xiàn)的優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商和供應(yīng)商，并就進(jìn)一步賦能品牌，開拓市場(chǎng)進(jìn)行了再動(dòng)員、再部署、再安排。會(huì)上，西鳳股份公司副總經(jīng)理、營(yíng)銷管理公司總經(jīng)理周艷花作了題為《同心聚能謀發(fā)展，攜手共贏創(chuàng)未來(lái)》的2019年度營(yíng)銷工作總結(jié)暨2020年?duì)I銷工作規(guī)劃。

　　周艷花指出，2019年是西鳳營(yíng)銷工作創(chuàng)新轉(zhuǎn)型的重要節(jié)點(diǎn)，營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)以“三輪驅(qū)動(dòng)”模式實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)的化運(yùn)營(yíng)；以產(chǎn)品矩陣賦能西鳳品牌，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)優(yōu)化整合；同時(shí)加大各項(xiàng)市場(chǎng)基礎(chǔ)工作的落地執(zhí)行，以樣板市場(chǎng)建設(shè)推進(jìn)化戰(zhàn)略布局；聚力營(yíng)銷模式轉(zhuǎn)型升級(jí)，多措并舉，激發(fā)市場(chǎng)發(fā)展新動(dòng)能；同時(shí)不斷強(qiáng)化廠商聯(lián)盟，共建共勉、共創(chuàng)共享，實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)型共贏。

　　對(duì)于2020年市場(chǎng)營(yíng)銷工作，周艷花表示，將圍繞“1323戰(zhàn)略布局”來(lái)實(shí)現(xiàn)裂變式規(guī)劃布局：即實(shí)現(xiàn)一個(gè)轉(zhuǎn)變、實(shí)施三大聚焦、完善兩種機(jī)制、抓好三項(xiàng)提升。

　　“一”個(gè)轉(zhuǎn)變：即由單渠道向線上線下統(tǒng)籌發(fā)展的多渠道運(yùn)營(yíng)模式轉(zhuǎn)變。一是擴(kuò)大流通經(jīng)營(yíng)渠道，在原有客戶基礎(chǔ)上做下沉、拓增量，穩(wěn)基礎(chǔ)，擴(kuò)大網(wǎng)點(diǎn)和市場(chǎng)占有率；二是在做好流通渠道的前提下，進(jìn)一步向商超、餐飲、酒店等多渠道發(fā)力，對(duì)各個(gè)銷售渠道建立專項(xiàng)投入和人力、物力支持，并配以相對(duì)應(yīng)的營(yíng)銷策略，推動(dòng)落地實(shí)施。

　　“三”大聚焦：即實(shí)施市場(chǎng)聚焦、產(chǎn)品聚焦、費(fèi)用投入聚焦。

　　在市場(chǎng)方面，實(shí)行“4+6+N”戰(zhàn)略。將市場(chǎng)劃分為陜西大區(qū)、中北部大區(qū)、華北東北大區(qū)和南部大區(qū)四大版塊；設(shè)立陜西、河南、浙江、河北、江蘇、新疆六大特區(qū)，聚焦資源、聚焦費(fèi)用、聚焦人力支持，打造。在陜西省內(nèi)市場(chǎng)：通過“深挖潛能、市場(chǎng)細(xì)分、優(yōu)化組合、深度維護(hù)”的營(yíng)銷思路，打造“百千萬(wàn)”工程——即打造百家明星經(jīng)銷商群體；開展千場(chǎng)以上的高品質(zhì)、高規(guī)格的宴席推廣及體驗(yàn)式營(yíng)銷；完成萬(wàn)家以上核心終端網(wǎng)點(diǎn)打造，在終端渠道的深度覆蓋和精細(xì)化運(yùn)營(yíng)上做足功夫，與經(jīng)銷商一起做好區(qū)域防衛(wèi)和跨渠道防衛(wèi)工作，建立堅(jiān)實(shí)的廠商共同體堡壘，真正將陜西市場(chǎng)打造成為具備強(qiáng)勢(shì)抵御外埠產(chǎn)品侵入能力的大本營(yíng)市場(chǎng)。在省外市場(chǎng):通過“優(yōu)化市場(chǎng)布局、挖掘潛力客戶、資源整合強(qiáng)化、樣板帶動(dòng)提升”的營(yíng)銷思路，扁平招商，下沉網(wǎng)絡(luò)，聚集資源，精耕市場(chǎng)，強(qiáng)力提升企業(yè)對(duì)渠道、終端的掌控能力，擴(kuò)大省外市場(chǎng)覆蓋面。同時(shí)，以省外新成立的15個(gè)分公司為單位，設(shè)置N個(gè)具備開拓潛力的市場(chǎng)作為樣板市場(chǎng)去做長(zhǎng)期發(fā)展規(guī)劃，統(tǒng)籌資源，重點(diǎn)打造，進(jìn)而順勢(shì)拓展外圍市場(chǎng)。通過多區(qū)域、多樣板市場(chǎng)聯(lián)動(dòng)，以此來(lái)帶動(dòng)各級(jí)市場(chǎng)同頻共振、響應(yīng)、合力突圍。

　　在產(chǎn)品方面：圍繞自營(yíng)產(chǎn)品——聚焦五大核心單品，突出“一高一低”兩大重點(diǎn)。圍繞品牌經(jīng)銷產(chǎn)品：推進(jìn)客戶分級(jí)管理，精準(zhǔn)定位配置資源。聚焦優(yōu)勢(shì)資源，以陳列、宴席、品鑒、返廠游等多方式、多維度去重點(diǎn)打造；在五大單品之中，也要實(shí)現(xiàn)聚焦：圍繞高端形象產(chǎn)品紅西鳳，進(jìn)一步加強(qiáng)與權(quán)威媒體、行業(yè)協(xié)會(huì)的合作，以大型活動(dòng)、圈層營(yíng)銷、高端品鑒等形式全力塑造高端紅西鳳品牌形象，以高端品牌形象帶動(dòng)西鳳產(chǎn)品家族的整體價(jià)值提升；發(fā)揮老綠瓶西鳳酒這一傳統(tǒng)產(chǎn)品的品牌和價(jià)位優(yōu)勢(shì)，借力“后疫情時(shí)代”的消費(fèi)結(jié)構(gòu)變化趨勢(shì)，將其作為拓展我們市場(chǎng)的“排頭兵”，將加大鋪市力度，成倍提升網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量和鋪貨率，以大面積陳列、消費(fèi)者免品等形式搶占每一寸市場(chǎng)；形成以紅西鳳與老綠瓶西鳳酒的“雙品牌驅(qū)動(dòng)”，實(shí)現(xiàn)“一高一低帶中間”的戰(zhàn)略規(guī)劃布局。

　　在市場(chǎng)投入方面：聚焦基礎(chǔ)工作，加強(qiáng)市場(chǎng)費(fèi)用投入管理。將市場(chǎng)費(fèi)用與活動(dòng)方向聚焦在進(jìn)店、門頭、陳列、品鑒等加強(qiáng)渠道建設(shè)、網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)、市場(chǎng)氛圍營(yíng)造等基礎(chǔ)工作的落地執(zhí)行上，將基礎(chǔ)工作做實(shí)、做細(xì)、做精。以此形成強(qiáng)烈的視覺沖擊，提升西鳳品牌的關(guān)注度，將鋪貨率轉(zhuǎn)化為動(dòng)銷率，進(jìn)而轉(zhuǎn)化為市場(chǎng)份額占有率。在此基礎(chǔ)上，加大對(duì)消費(fèi)者的培育，重點(diǎn)開展免品、掃碼中獎(jiǎng)、瓶蓋箱盒置換等一系列活動(dòng)，拉動(dòng)終端動(dòng)銷。

　　“兩”種機(jī)制：

　　構(gòu)建市場(chǎng)精益管理機(jī)制，實(shí)現(xiàn)服務(wù)質(zhì)量管理。今年，將強(qiáng)化市場(chǎng)政策研究方面的職責(zé)，制定更加穩(wěn)定持續(xù)、流程便捷、操作便利的宴席、品鑒、陳列等市場(chǎng)建設(shè)、市場(chǎng)活動(dòng)的標(biāo)準(zhǔn)化操作模板。在此基礎(chǔ)上，分解落實(shí)到專人為經(jīng)銷商提供政策指導(dǎo)和全流程跟蹤服務(wù)，加強(qiáng)監(jiān)督指導(dǎo)，層層壓實(shí)責(zé)任，強(qiáng)化落地執(zhí)行，實(shí)現(xiàn)對(duì)市場(chǎng)的精益化管理。

　　完善考核評(píng)估監(jiān)管機(jī)制，強(qiáng)化市場(chǎng)管理落實(shí)成效。 成立督導(dǎo)評(píng)估小組，以月度為單位，對(duì)重點(diǎn)工作進(jìn)行多個(gè)維護(hù)的考核考評(píng)、監(jiān)督監(jiān)管。針對(duì)樣板市場(chǎng)建設(shè)，將在費(fèi)用投入、方案執(zhí)行、建設(shè)成效等方面，以月度為單位進(jìn)行綜合考核評(píng)估；對(duì)產(chǎn)品的價(jià)格、竄貨、經(jīng)銷商市場(chǎng)費(fèi)用的使用方向、流程標(biāo)準(zhǔn)等方面進(jìn)行管控和評(píng)估，并形成完整有效的管理機(jī)制和獎(jiǎng)懲機(jī)制，挖掘市場(chǎng)潛力，積蓄能量，確保增質(zhì)增效，促進(jìn)各項(xiàng)工作快速實(shí)效推進(jìn)。

　　“三”項(xiàng)提升：

　　推進(jìn)品牌傳播工作創(chuàng)新，多維度提升西鳳品牌市場(chǎng)影響力。聚焦西鳳核心價(jià)值，利用央視、新華社等中央主流媒體，增強(qiáng)西鳳品牌影響力。利用自媒體平臺(tái)，強(qiáng)化內(nèi)容輸出；強(qiáng)化圈層營(yíng)銷，帶動(dòng)有效圈粉；加強(qiáng)跨界營(yíng)銷，提升消費(fèi)者對(duì)品牌的認(rèn)知度；著力體驗(yàn)式營(yíng)銷，引起共鳴傳播與互動(dòng)。在此基礎(chǔ)上，以互聯(lián)網(wǎng)思維創(chuàng)新發(fā)展，推進(jìn)各媒體資源深層次整合，增強(qiáng)品牌宣傳的多樣化、靈活化及實(shí)效性，實(shí)現(xiàn)品牌文化傳播全媒體內(nèi)容生產(chǎn)、傳播與價(jià)值增值的良性互動(dòng)，提升西鳳品牌影響力。

　　強(qiáng)化“以客戶和消費(fèi)者為中心”的經(jīng)營(yíng)理念，以變革之術(shù)帶動(dòng)服務(wù)質(zhì)量提升。在營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)賦能方面持續(xù)發(fā)力，從組建高水平的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)、優(yōu)化服務(wù)流程、加強(qiáng)過程考核等多方面提升營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)整體的服務(wù)質(zhì)量。同時(shí)，加強(qiáng)后臺(tái)與市場(chǎng)的系統(tǒng)性、整體性、協(xié)同性制度構(gòu)建，推動(dòng)后臺(tái)工作更好地融入市場(chǎng)發(fā)展，的服務(wù)于廣大經(jīng)銷商、終端渠道和消費(fèi)者。在此基礎(chǔ)上，將開設(shè)西鳳商學(xué)院，通過開展“雛鷹成長(zhǎng)計(jì)劃”、建立內(nèi)訓(xùn)師隊(duì)伍等舉措，完善公司培訓(xùn)體系與流程，確保培訓(xùn)工作的常態(tài)化，以此形成學(xué)習(xí)型、進(jìn)取型西鳳團(tuán)隊(duì)，推動(dòng)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)服務(wù)市場(chǎng)水平與能力的不斷提升！

　　搭建“經(jīng)銷商賦能”平臺(tái)，提升廠商系統(tǒng)競(jìng)爭(zhēng)力，實(shí)現(xiàn)共建共贏、共同發(fā)展。對(duì)西鳳來(lái)說(shuō)，各位經(jīng)銷商朋友都是西鳳密的合作伙伴，只有大家賺到錢了、把事業(yè)干好了，西鳳才能獲得發(fā)展，才能共建美好的未來(lái)。

　　周艷花強(qiáng)調(diào)，將通過西鳳商學(xué)院的快速啟動(dòng)，圍繞“支持、傳授、賦能、助力”的理念，借助先進(jìn)的管理工具和方法，制定針對(duì)性的培訓(xùn)課程，幫助經(jīng)銷商解決在轉(zhuǎn)型升級(jí)中遇到的團(tuán)隊(duì)打造、制度優(yōu)化、渠道延伸等問題，提高經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)管理理念和管理水平，構(gòu)建廠商之間系統(tǒng)的競(jìng)爭(zhēng)力，形成強(qiáng)大的協(xié)作戰(zhàn)略聯(lián)盟，實(shí)現(xiàn)廠商共建、共贏發(fā)展�。ㄎ恼聛�(lái)源：酒業(yè)時(shí)報(bào)）