2020年11月24日，山東省糖酒副食品商業(yè)協(xié)會(huì)第十五屆白酒企業(yè)經(jīng)營(yíng)廠長(zhǎng)座談會(huì)在青島市召開。因受疫情影響，座談會(huì)與山東省糖酒副食品商業(yè)協(xié)會(huì)六屆二次理事會(huì)議合并召開。

　　山東省糖酒副食品商業(yè)協(xié)會(huì)會(huì)長(zhǎng)薛劍銳介紹到，白酒企業(yè)經(jīng)營(yíng)廠長(zhǎng)座談會(huì)從2006年第1屆到2020年第十五屆，從開始的八大重點(diǎn)白酒企業(yè)參加，發(fā)展到現(xiàn)在山東省糖酒副食品商業(yè)協(xié)會(huì)會(huì)員40多家魯酒骨干企業(yè)參加，一路走來共同見證了魯酒這十幾年的風(fēng)風(fēng)雨雨，也為魯酒這十幾年的發(fā)展提出了很多的思路及建議。

　　“2006年”，是值得銘記的起點(diǎn)。

　　彼時(shí)，山東白酒企業(yè)經(jīng)歷了艱難曲折的發(fā)展歷程，已步入穩(wěn)定期，期間很多白酒企業(yè)積累了豐富的營(yíng)銷工作經(jīng)驗(yàn)。為了促進(jìn)山東省白酒業(yè)健康穩(wěn)定地快速發(fā)展，使各企業(yè)能夠相互學(xué)習(xí)、相互交流、共同提高，在征得部分白酒企業(yè)意見后，山東省糖酒副食品商業(yè)協(xié)會(huì)決定在青島召開山東省部分重點(diǎn)白酒企業(yè)參加的營(yíng)銷工作經(jīng)驗(yàn)座談會(huì)。

　　2006年8月9日，座談會(huì)在青島瑯琊臺(tái)酒廠召開，成為山東省糖酒副食品商業(yè)協(xié)會(huì)白酒企業(yè)經(jīng)營(yíng)廠長(zhǎng)座談會(huì)的創(chuàng)始會(huì)。

　　應(yīng)廣大企業(yè)要求，2007年在古貝春召開了第二屆會(huì)議，由此開始，白酒企業(yè)經(jīng)營(yíng)廠長(zhǎng)座談會(huì)正式確定為山東省糖酒副食品商業(yè)協(xié)會(huì)每年一屆的例會(huì)，并在山東省各白酒企業(yè)輪流舉辦。

　　15年15屆，白酒企業(yè)經(jīng)營(yíng)廠長(zhǎng)座談會(huì)見證了白酒的黃金期，相伴了白酒的深度調(diào)整期，逐步成為了解魯酒發(fā)展?fàn)顩r、總結(jié)交流和分享營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)的重要平臺(tái)，對(duì)于促進(jìn)魯酒整體發(fā)展提高具有重要意義。

　　從2006到2020，從青島開始又回到青島，這既是一個(gè)完美的圓，又是一個(gè)全新的起點(diǎn)。

　　務(wù)實(shí)：作一束市場(chǎng)引路的光

　　15年來，白酒企業(yè)經(jīng)營(yíng)廠長(zhǎng)座談會(huì)的基調(diào)一直是“務(wù)實(shí)”。沒有高大上的頭銜、沒有奢華的儀式、沒有立意甚高卻不知所云的宣言，它討論的是酒企關(guān)心的市場(chǎng)營(yíng)銷工作，是貼近市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)廠長(zhǎng)在發(fā)表困惑、求取解決方案、傳授經(jīng)驗(yàn)和總結(jié)教訓(xùn)。

　　這種務(wù)實(shí)基調(diào)的形成可以追溯到座談會(huì)的誕生之初。

　　2006年白酒行業(yè)景氣度上升，市場(chǎng)更加風(fēng)云多變。細(xì)分、個(gè)性是潮流，白酒業(yè)向高 檔發(fā)展，市場(chǎng)的綜合治理加深，消費(fèi)稅的改革，多香型、多度數(shù)成為開發(fā)主流。

　　這一年，帝亞吉?dú)W受讓水井坊第1大股東四川全興集團(tuán)43%股權(quán)，預(yù)示著外資的進(jìn)入帶給白酒市場(chǎng)格局新的改變。

　　這一年，白酒巨頭五糧液進(jìn)行了3次漲價(jià)，說明高端白酒價(jià)格還有一定增長(zhǎng)空間，刺激其他名酒陸續(xù)跟進(jìn)。

　　這一年，芝麻香正式誕生，標(biāo)志著魯酒首次有了自己的代表香型，有利于走出“照搬川酒”的陰影。

　　被深刻的市場(chǎng)變化激蕩的魯酒亟需尋找市場(chǎng)營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)和企業(yè)經(jīng)營(yíng)方向，為解決魯酒的市場(chǎng)困惑問題而生的白酒企業(yè)經(jīng)營(yíng)廠長(zhǎng)座談會(huì)自然走上了“去虛就實(shí)”的路徑。

　　務(wù)實(shí)不僅僅體現(xiàn)在會(huì)議形式上，梳理15年來的座談會(huì)議題，你會(huì)發(fā)現(xiàn)它們是如何的“接地氣”：從“如何看待外地酒在山東的發(fā)展、打假、食品安 全”到 “將重新梳理、重新培育、重新打造新消費(fèi)群體，列為未來一段時(shí)間白酒營(yíng)銷發(fā)展的核心和重點(diǎn)”;從“中秋后市場(chǎng)狀況和趨勢(shì)分析” 到“研究今冬明春酒類市場(chǎng)趨勢(shì)”;從“新常態(tài)下企業(yè)創(chuàng)新發(fā)展新思路”到“討論醬酒熱趨勢(shì)”……今年召開的第十五屆白酒企業(yè)經(jīng)營(yíng)廠長(zhǎng)座談會(huì)更是圍繞“后疫情”時(shí)期和新時(shí)代特性對(duì)白酒企業(yè)的影響與魯酒高質(zhì)量發(fā)展和經(jīng)營(yíng)性理念為主題，研討魯酒企業(yè)在未來經(jīng)營(yíng)中直面的問題。

　　山東省糖酒副食品商業(yè)協(xié)會(huì)李明信主持了本次座談會(huì)。

　　作為本次座談會(huì)東道主的青島瑯琊臺(tái)集團(tuán)已經(jīng)從單一的酒水生產(chǎn)企業(yè)發(fā)展成為涵蓋酒水產(chǎn)業(yè)、健康產(chǎn)業(yè)、海洋生物產(chǎn)業(yè)等板塊在內(nèi)的產(chǎn)業(yè)集團(tuán)�，樼鹋_(tái)集團(tuán)副總裁段邦榮在座談會(huì)上分享了集團(tuán)多元化發(fā)展的成功經(jīng)驗(yàn)。

　　國(guó)井集團(tuán)常務(wù)副總裁張輝則從白酒香型的產(chǎn)區(qū)轉(zhuǎn)移引發(fā)白酒市場(chǎng)變遷的事實(shí)出發(fā)，以國(guó)井基因——“萬里黃河和博大精深的齊文化共同孕育的一瓶好酒”為例，呼吁魯酒尋求自己的產(chǎn)區(qū)基因。

　　古貝春集團(tuán)銷售總經(jīng)理張洪昌則詳述了古貝春在提升產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、打造大單品、以及品類創(chuàng)新方面的成功做法，為其他企業(yè)在高端次高端方向的努力提供了借鑒。目前，古貝春產(chǎn)品平均售價(jià)64.5元，在山東白酒行業(yè)里屬于高位。

　　花冠集團(tuán)副總鄭海峰以花冠集團(tuán)2013-2016年之間遇到的市場(chǎng)難題以及解決過程為例，真誠(chéng)地分享了企業(yè)在市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)過程中如何做減法，把該舍棄的產(chǎn)品、品牌、市場(chǎng)舍棄掉。

　　曲阜孔府家酒業(yè)有限公司銷售總經(jīng)理羅兵分析了魯西南酒類市場(chǎng)上醬酒熱和名酒下沉的現(xiàn)狀，提出發(fā)展高端次高端既是企業(yè)發(fā)展的需要，也是消費(fèi)升級(jí)的需要。

　　作為一個(gè)老牌的國(guó)有企業(yè)，山東蘭陵美酒股份有限公司員工人數(shù)眾多。公司常務(wù)孫茂忠主要從人員管理尤其是營(yíng)銷隊(duì)伍的管理方面總結(jié)了實(shí)操性的經(jīng)驗(yàn)。同時(shí)也分享了公司如何改變市場(chǎng)上蘭陵不做高端酒的觀念，拉升蘭陵的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。

　　以營(yíng)銷方式獨(dú)特著稱的濟(jì)南趵突泉釀酒股份有限公司副總經(jīng)理?xiàng)钸B明提醒大家注意目前消費(fèi)升級(jí)與消費(fèi)降級(jí)并存、品牌集中與品牌分散的市場(chǎng)趨勢(shì)，建議魯酒不能過于倚重醬香，應(yīng)該發(fā)揮復(fù)合香等自己的特色香型。呼吁魯酒盡快出現(xiàn)領(lǐng)頭羊企業(yè)來帶動(dòng)魯酒發(fā)展。

　　作為魯酒走向全國(guó)的代表企業(yè)，泰山酒業(yè)集團(tuán)股份有限公司副總、營(yíng)銷總監(jiān)吳修剛介紹了泰山酒業(yè)在全國(guó)市場(chǎng)運(yùn)作的經(jīng)驗(yàn)以及央視投放計(jì)劃。他表示區(qū)域品牌和全國(guó)性品牌走的路是不同的，建議區(qū)域品牌主要做200多元的價(jià)位。

　　山東景芝酒業(yè)有限公司在高線光瓶酒方面頗有建樹，銷售總監(jiān)張紹軍分享了景芝布局高線光瓶酒的經(jīng)驗(yàn)，介紹了公司“做兩頭促中間”的產(chǎn)品路線——一面打造高端一品景芝芝麻香，一面做高線光瓶酒，激景芝白干。

　　山東景陽岡酒廠有限公司銷售總監(jiān)辛庚池重點(diǎn)分享了疫情期間以及疫情后，公司如何幫助經(jīng)銷商去庫(kù)存、提升終端信心、現(xiàn)金流。

　　山東秦池酒業(yè)有限公司是山東六大醬酒標(biāo)桿企業(yè)，公司副總王兆寧主要分享了秦池的醬酒成績(jī)，以及包括醬香、濃香、芝麻香和藍(lán)莓酒莊在內(nèi)的多樣化發(fā)展。

　　山東青州云門酒業(yè)集團(tuán)銷售副總張萬斌講解了聯(lián)合北方醬酒企業(yè)共謀發(fā)展，發(fā)揮聯(lián)盟優(yōu)勢(shì)的醬香發(fā)展思路。同時(shí)建議，以濃香型占領(lǐng)中低端，以醬香型占領(lǐng)高端，以清香型占位年輕消費(fèi)群體。

　　山東百脈泉酒業(yè)營(yíng)銷副總康新春認(rèn)為，白酒在向品牌集中，全國(guó)如此，區(qū)域也如此，作為區(qū)域酒企，要努力爭(zhēng)取做到區(qū)域的一、第二。

　　山東沂蒙老區(qū)酒業(yè)營(yíng)銷經(jīng)理劉巖分享了公司應(yīng)對(duì)疫情影響的經(jīng)驗(yàn)：一時(shí)間改變市場(chǎng)營(yíng)銷策略，通過線上了解客戶需求;疫情期間開展給客戶送溫暖活動(dòng)，和經(jīng)銷商共同維護(hù)市場(chǎng)。

　　山東省糖酒副食品商業(yè)協(xié)會(huì)會(huì)長(zhǎng)薛劍銳做了會(huì)議總結(jié)。

　　薛劍銳總結(jié)表示：

　　今年疫情對(duì)魯酒的沖擊并不是很大，大部分企業(yè)都保持了增長(zhǎng)和平穩(wěn)。但魯酒短板也是很明確的：知名度不高;整體經(jīng)濟(jì)實(shí)力不強(qiáng)，沒有特別大的企業(yè);山東酒水消費(fèi)水平比較低，和山東經(jīng)濟(jì)大省的地位不相符。

　　我們要正視短板，因地制宜地制定發(fā)展戰(zhàn)略。一，發(fā)展高端次高端產(chǎn)品;第二、保持自己的特色優(yōu)勢(shì)低度濃香;第三、加強(qiáng)營(yíng)銷隊(duì)伍建設(shè)，搞好和經(jīng)銷商的關(guān)系;第四、決策謹(jǐn)慎，不走彎路，穩(wěn)步發(fā)展，把生存放在一位。

　　團(tuán)結(jié)：凝聚魯酒前行的力量

　　如果說白酒企業(yè)經(jīng)營(yíng)廠長(zhǎng)座談會(huì)還有另外一個(gè)貫穿15年的關(guān)鍵詞，那非“團(tuán)結(jié)”莫屬。

　　隨著行業(yè)“黃金十年”的來臨，白酒喊出了“回歸產(chǎn)業(yè)本質(zhì)，重塑產(chǎn)業(yè)價(jià)值”的口號(hào)。魯酒也開始把握機(jī)遇謀求復(fù)興，選擇了 “塑造魯酒產(chǎn)品力”。

　　2006年，魯酒“濟(jì)南戰(zhàn)役”打響。

　　這一年，魯酒經(jīng)過多年的臥薪嘗膽、積聚實(shí)力后，紛紛向高端品牌進(jìn)軍，向山東大中城市進(jìn)軍，省城濟(jì)南成為他們高端爭(zhēng)霸的主戰(zhàn)場(chǎng)。

　　趵突泉深耕細(xì)作，扳倒井劍走偏鋒，古貝春步步緊逼，景芝香型滲透，蘭陵王頻頻發(fā)力，瑯琊臺(tái)虎視眈眈，“五岳獨(dú)尊”橫空出世，魯酒企業(yè)不惜一切代價(jià)紛紛挺進(jìn)濟(jì)南。

　　無法否認(rèn)的是，魯酒復(fù)興的第1步，就是殘酷的省內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)。是同氣連枝的魯酒兄弟，更是市場(chǎng)上拼殺的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。是選擇你死我活的內(nèi)戰(zhàn)，還是兄弟鬩于墻而共御外辱?

　　正是在這樣的背景下，山東省糖酒副食品商業(yè)協(xié)會(huì)召集了重點(diǎn)魯酒企業(yè)，在青島舉行了首屆白酒企業(yè)經(jīng)營(yíng)廠長(zhǎng)座談會(huì)，使各企業(yè)坐在了一起，相互學(xué)習(xí)，相互交流，共同提高。

　　這次會(huì)議之后兩個(gè)月，2006年10月10日全國(guó)糖酒會(huì)在濟(jì)南召開，山東省糖酒副食品商業(yè)協(xié)會(huì)又與山東白酒協(xié)會(huì)聯(lián)手舉辦魯酒精英高峰論壇，泰山生力源、蘭陵、景芝、孔府家、趵突泉、古貝春、扳倒井、瑯琊臺(tái)8家魯酒骨干企業(yè)老總的手握在了一起。

　　8家魯酒企業(yè)在共同宣言中提出，魯酒企業(yè)之間要加強(qiáng)溝通和交流，不搞惡性競(jìng)爭(zhēng)，實(shí)現(xiàn)魯酒板塊的多贏。在質(zhì)量品質(zhì)的同時(shí)，發(fā)揮魯酒源遠(yuǎn)流長(zhǎng)的文化，提高魯酒的美譽(yù)度，擴(kuò)大在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的占有率，為魯酒的振興、再鑄輝煌而努力。

　　這或許就是后來魯酒抱團(tuán)發(fā)展的雛形了。時(shí)至今日，我們已經(jīng)無從得知當(dāng)時(shí)的種種細(xì)節(jié)，但依稀可以想象協(xié)會(huì)在互相敵視的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中間斡旋的高超技巧和風(fēng)采。

　　15年來，在每一屆的白酒企業(yè)經(jīng)營(yíng)廠長(zhǎng)座談會(huì)上，薛劍銳的總結(jié)發(fā)言都要強(qiáng)調(diào)：魯酒應(yīng)發(fā)揮自身品質(zhì)及區(qū)域優(yōu)勢(shì)，團(tuán)結(jié)一致，應(yīng)對(duì)外來品牌的沖擊。語言表達(dá)歷年雖不同，初心卻始終如一。

　　第十五屆白酒企業(yè)經(jīng)營(yíng)廠長(zhǎng)座談會(huì)全體參會(huì)人員合影在第十五屆白酒企業(yè)經(jīng)營(yíng)廠長(zhǎng)座談會(huì)的總結(jié)發(fā)言中，薛劍銳再次表示：“企業(yè)不在于大，而在于強(qiáng)。每個(gè)企業(yè)都要自己的特點(diǎn)和長(zhǎng)處，希望大家相互交流，互相切磋。”

　　薛劍銳告訴記者：“通過40多家經(jīng)營(yíng)廠長(zhǎng)的座談會(huì)，加上各企業(yè)之間的互學(xué)互訪，既密切了魯酒企業(yè)之間的關(guān)系，又建立了互相通報(bào)和互相協(xié)調(diào)交流機(jī)制，避免了魯酒本身的內(nèi)耗，杜絕了惡意競(jìng)爭(zhēng)，共同抵御外來勁敵。企業(yè)間互相借鑒，形成合力，共同發(fā)展，對(duì)魯酒整體發(fā)展有很大推動(dòng)作用。”

　　這就是經(jīng)營(yíng)廠長(zhǎng)座談會(huì)發(fā)揮的作用，這也是魯酒這么多年始終在健康理性團(tuán)結(jié)的路上向前發(fā)展、合作共贏的原因。

　　2006年，山東省糖酒副食品商業(yè)協(xié)會(huì)本意是召集山東省重點(diǎn)白酒企業(yè)在一起探討經(jīng)營(yíng)問題，在當(dāng)時(shí)只是一件酒業(yè)小事，微小如蝴蝶振翅，無人能預(yù)料到，15年來，座談會(huì)逐漸壯大，并演變成一股氣流，融入時(shí)代其他因素組合的大風(fēng)暴中，共同塑造了魯酒潮流的方向!

　　站在15年后的新起點(diǎn)上，我們希望，這個(gè)務(wù)實(shí)和團(tuán)結(jié)的會(huì)議未來能夠?yàn)轸斁茙�來更多的驚喜和嶄新的力量。（來源：華夏酒報(bào) 編輯：趙鑫 記者 孫曉琳 公眾號(hào)）